“商戶通”降低小微業(yè)主融資門檻

1、<p>　　“商戶通”降低小微業(yè)主融資門檻</p><p>　　近年來，盡管各相關(guān)部門出臺了一系列支持小微企業(yè)發(fā)展的政策，加強(qiáng)了對小企業(yè)融資的支持力度，然而小微企業(yè)由于資產(chǎn)實力較弱，無有效抵押物，傳統(tǒng)抵押貸款對小微企業(yè)來說門檻太高；而當(dāng)下十分活躍的民間拆借又因為成本太高，市場較為混亂讓小微企業(yè)望而卻步。擔(dān)保公司作為企業(yè)的重要融資渠道，為支持小微企業(yè)發(fā)展起到了重要的作用。在為小微企業(yè)提供融資服務(wù)的過程中，

2、我們發(fā)現(xiàn)由于小微企業(yè)一些天然的特點，要支持這些小微業(yè)主的發(fā)展，必須運(yùn)用新思路、新方式，才能更好滿足小微企業(yè)的融資需求。 </p><p>　　小微企業(yè)數(shù)量眾多，經(jīng)營方式較不規(guī)范，要想實現(xiàn)既能支持小微企業(yè)發(fā)展、又能控制貸款風(fēng)險的目的，必須首先對小微企業(yè)進(jìn)行仔細(xì)甄別，選擇出既有資金需求，又有發(fā)展?jié)摿Φ男∥⑵髽I(yè)進(jìn)行扶持。為了簡化甄別工作，可以采取先確定經(jīng)營模式，然后根據(jù)不同經(jīng)營模式對企業(yè)設(shè)計相關(guān)的產(chǎn)品方案。新的產(chǎn)品模式

3、我們選取了商業(yè)模式中最為簡單的貿(mào)易行業(yè)進(jìn)行方案設(shè)計，利用集中地專業(yè)化批發(fā)市場為依托，設(shè)計出稱為“商戶通”的新產(chǎn)品模式。 </p><p>　　為小微商戶量身定做 </p><p>　　通常情況下，貿(mào)易行業(yè)可以簡單分為批發(fā)與零售兩類。其中批發(fā)業(yè)由于交易量大，資金的流動性強(qiáng)，因此資金需求就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于零售業(yè)。同時由于各行業(yè)的批發(fā)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出不同的特點，受整體經(jīng)濟(jì)的沖擊程度也不盡相同?？紤]到小微企業(yè)抵

4、抗系統(tǒng)風(fēng)險的能力較弱，因此，我們選擇與人們?nèi)粘Ｉ蠲芮邢嚓P(guān)的衣、食、住、行類商品具有相對較強(qiáng)的抗風(fēng)險能力的小微企業(yè)作為產(chǎn)品設(shè)計的主要對象。 </p><p>　　在實際市場調(diào)研中，我們選出了10家市場作為試點市場，根據(jù)這10家市場內(nèi)商戶的特點，我們設(shè)計了“商戶通”產(chǎn)品方案。“商戶通”面向的商戶經(jīng)營模式比較簡單，屬于最單純的采購—銷售模式。同時，商戶多為個體經(jīng)營，經(jīng)營管理規(guī)范性差，想依靠相關(guān)經(jīng)營財務(wù)資料來了解真實的

5、經(jīng)營狀況有一定的困難。這種簡單的經(jīng)營模式加上不夠完善的管理制度就意味著商戶的經(jīng)營實際上是依靠單純的經(jīng)驗來進(jìn)行的。針對這些特點，我們制定了如下標(biāo)準(zhǔn)來對客戶進(jìn)行篩選： </p><p>　　1、商戶資金需求在100萬元以內(nèi)。 </p><p>　　2、商戶及其依托市場均位于北京地區(qū)。 </p><p>　　3、商戶所在市場為已經(jīng)營5年以上較為成熟完善的市場。 </

6、p><p>　　4、商戶有穩(wěn)定的主營商品。 </p><p>　　5、商戶在市場中穩(wěn)定經(jīng)營2年以上。 </p><p>　　6、對有在市場外經(jīng)營的商戶，主要經(jīng)營收入應(yīng)為通過市場內(nèi)商鋪取得。 </p><p>　　7、商戶近3年內(nèi)無不良信用記錄。 </p><p>　　這些標(biāo)準(zhǔn)基本都是為了衡量商戶經(jīng)營的穩(wěn)定性。因為根據(jù)我們所

7、搜集到的市場商戶開發(fā)經(jīng)驗數(shù)據(jù)，實際上只要商戶能穩(wěn)定經(jīng)營，負(fù)債率適度，除非出現(xiàn)惡意違約狀況，否則真實的違約率非常低。 </p><p>　　為了防范惡意違約狀況，我們采用了“駐場信貸員”的監(jiān)控方式，長期駐守市場，實時監(jiān)控商戶的經(jīng)營情況?；谠摫O(jiān)控方式，我們針對市場內(nèi)經(jīng)營批發(fā)業(yè)務(wù)的商戶，弱化反擔(dān)保，以考察商戶資金需求與還款能力為核心。經(jīng)過兩個月的市場調(diào)研，我們認(rèn)為該產(chǎn)品有較大的市場推廣潛力。 </p>

8、<p>　　具有融資成本低等優(yōu)勢 </p><p>　　“商戶通”融資產(chǎn)品具有以下幾點優(yōu)勢 ： </p><p>　　1、節(jié)省人力物力成本，提高審查審批效率 </p><p>　　“商戶通”產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群主要為在單一市場中經(jīng)營達(dá)到一定年限，無完整報表，無抵押物，收入規(guī)模相對較小，所售商品的季節(jié)波動性較大以及對貸款的時限要求較高的商戶。在每個市場派駐 “駐

9、場信貸員”，他們長期與市場人員和小微業(yè)主接觸，可以較為深入的了解每個市場的特點與需求?！榜v場信貸員”要求客戶填寫已設(shè)計好表格并要求提供資料清單，結(jié)合市場考察的基本情況，商戶的資金需求與還款能力的考察，綜合分析得出結(jié)論后轉(zhuǎn)入評審部門形成評審報告，風(fēng)險審核后進(jìn)行放款。一般項目流轉(zhuǎn)3-7日即可完成，既節(jié)約了人力成本又提升了審批效率。 </p><p>　　2、增加小微受益群體，控制總體風(fēng)險 </p>&l

10、t;p>　　“商戶通”是針對集中化的批發(fā)市場進(jìn)行開發(fā)，針對單一市場進(jìn)行授信，因而“商戶通”產(chǎn)品的受益群體同業(yè)集中度較高，有利于批量開發(fā)客戶。單個小微客戶抗風(fēng)險能力較弱，單筆風(fēng)險指數(shù)較高，但形成規(guī)?；\(yùn)作后，借助于大數(shù)法則的原理，發(fā)生風(fēng)險的項目總額應(yīng)該是在可控范圍內(nèi)的。 </p><p>　　3、一定程度上降低小微業(yè)主融資成本 </p><p>　　在我們調(diào)研的幾個市場中，中小型銀行大

11、都以支行或儲蓄所形式開辦網(wǎng)點入駐以吸引龐大的小微客戶群體。以錦繡大地為例，很多銀行都有網(wǎng)點，且都派出專人團(tuán)隊掃蕩式發(fā)掘小微客戶，以無抵押高息貸款占領(lǐng)市場，但其利率較高（據(jù)了解，個別銀行的產(chǎn)品使得市場商戶融資成本高達(dá)12%-16%），引發(fā)部分薄利客戶轉(zhuǎn)向擔(dān)保公司，收費(fèi)較低的“商戶通”產(chǎn)品逐漸走向此類客戶。 </p><p>　　4、發(fā)展擔(dān)保行業(yè)，大小規(guī)模擔(dān)保公司優(yōu)勢互補(bǔ) </p><p>　

12、　近年來，為響應(yīng)政府推進(jìn)和加快發(fā)展信用擔(dān)保體系建設(shè)的號召，增進(jìn)擔(dān)保業(yè)務(wù)范疇的交換與合作，加強(qiáng)行業(yè)整體和機(jī)構(gòu)本身的社會信用及抗風(fēng)險能力，實現(xiàn)信息互通與資源共享，一些規(guī)模較大的國有擔(dān)保公司牽頭組建了擔(dān)保聯(lián)盟體系。在中擔(dān)事件發(fā)生后，而規(guī)模較小的民營擔(dān)保與銀行間的合作近乎停滯。市場集群式小微業(yè)主原是部分民營擔(dān)保公司的主要客戶群。通過這種產(chǎn)品模式設(shè)計，加強(qiáng)大小擔(dān)保公司之間的合作，借助民營擔(dān)保公司的人力與經(jīng)驗，不但推動了優(yōu)勢互補(bǔ)的擔(dān)保聯(lián)盟的發(fā)展，也

13、為民營擔(dān)保公司實現(xiàn)了新的業(yè)務(wù)增長點。這種共同發(fā)展模式的形成也將促進(jìn)擔(dān)保行業(yè)的進(jìn)一步健康發(fā)展。 </p><p>　　還需控制風(fēng)險實現(xiàn)雙贏 </p><p>　　“商戶通”產(chǎn)品在表現(xiàn)出巨大的優(yōu)勢與潛力的同時，也有其不足之處。 </p><p>　　1、收費(fèi)較低，總體規(guī)模過大會降低擔(dān)保公司收益 </p><p>　　由于“商戶通”產(chǎn)品主要針對特定

14、市場的批發(fā)或零售商戶，在擔(dān)保費(fèi)率上須有一定優(yōu)勢才能吸引客戶。另外該產(chǎn)品還存在多家擔(dān)保公司合作的操作方式，因此參與實施“商戶通”項目的擔(dān)保公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)均低于本公司普通項目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，因此“商戶通”項目大批量的開展后勢必會影響擔(dān)保公司的總體收入水平。因為擔(dān)保公司受到凈資產(chǎn)放大倍數(shù)的限制，總擔(dān)保額度上限短期內(nèi)很難得到提升，隨著擔(dān)?？傤~越來越接近上限，額度資源的不足已成為擔(dān)保公司擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模的瓶頸。“商戶通”項目占用額度資源，產(chǎn)生的收益又卻低

15、于相同額度的普通項目。因此，如何在市場與收益之間找到均衡點，是我們在開發(fā)新市場的同時需要權(quán)衡的。 </p><p>　　2、依托公司外部人員進(jìn)行項目的審批與風(fēng)險控制，弱化了對項目的實際控制能力 </p><p>　　對真正出具保函的規(guī)模較大的國有擔(dān)保公司來說，“商戶通”產(chǎn)品前期需要“駐場信貸員”來進(jìn)行盡職調(diào)查，而通常這類擔(dān)保公司無法將有限的人力資源投入到這類小額貸款的市場調(diào)查工作中。因此，

16、目前“駐場信貸員”均由合作時間較長，經(jīng)驗較為豐富的民營擔(dān)保公司項目經(jīng)理擔(dān)任。雖然制定了相應(yīng)計算公式、審核依據(jù)及盡職調(diào)查內(nèi)容，并按照審批過程及實際可操作性進(jìn)行及時調(diào)整，但項目的風(fēng)險控制基本上由“駐場信貸員”來把關(guān)。由于基礎(chǔ)的真實性后臺不能全面核實，沒有實地考察商戶的經(jīng)營狀況，缺乏與小微業(yè)主的實際溝通，導(dǎo)致在 “商戶通”產(chǎn)品上對民營擔(dān)保公司有過度依賴性，從而降低了實際出具保函的擔(dān)保公司對項目的掌控能力。 </p><p&

17、gt;　　3、市場開發(fā)具有一定的集中性，對抗系統(tǒng)風(fēng)險的能力降低，容易受到行業(yè)整體風(fēng)險的沖擊 </p><p>　　由于市場類集群客戶以糧油副食、服裝、汽配等同質(zhì)化產(chǎn)品劃分，行業(yè)集中度較高，因而容易受到行業(yè)風(fēng)險的沖擊。以服裝批發(fā)市場為例，其主要經(jīng)營服裝箱包類。影響服裝行業(yè)的因素有棉花價格上漲導(dǎo)致成本劇增、消費(fèi)者喜好變化導(dǎo)致潮流趨勢難以把控、網(wǎng)購的興起引發(fā)實體店難以為繼、經(jīng)濟(jì)危機(jī)致使出口訂單大幅下降等等。一旦某行業(yè)受