江蘇潛風(fēng)竹楊板業(yè)有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、<p>　　江蘇潛風(fēng)竹楊板業(yè)有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書一 公司概要</p><p><b>　　1.1 公司背景</b></p><p>　　中國是全球集裝箱生產(chǎn)和消費(fèi)的大國，同時(shí)集裝箱業(yè)是典型的資源消耗型行業(yè)，目前僅僅在標(biāo)準(zhǔn)干貨集裝箱制造產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)過程中需要大量的木地板等原材料，每年約需消耗優(yōu)質(zhì)木材100萬立方米。隨著全球經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)發(fā)展，集裝箱業(yè)面臨著不斷增長的

2、趨勢，但同時(shí)世界森林及綠色環(huán)保組織加大對全球范圍內(nèi)的森林保護(hù)工作。中國目前主要的集裝箱底板生產(chǎn)材料是進(jìn)口的熱帶雨林優(yōu)質(zhì)木材，中國木材的大量進(jìn)口已經(jīng)引起國際社會的廣泛關(guān)注與不安。</p><p>　　本公司以我國資源豐富的竹子和楊樹為原料，通過技術(shù)加工處理，完全達(dá)到國際集裝箱底板的標(biāo)準(zhǔn)，拓展了集裝箱底板原材料的來源途徑，緩解了全球木材資源緊缺的狀況，同時(shí)符合環(huán)保及永續(xù)利用的要求。</p><p&

3、gt;<b>　　1.2 公司概況</b></p><p>　　本公司位于大陸南北交通要道---古城徐州，自古至今徐州就是鐵路交通的重要樞紐，又有104國道穿市而過，通過縱橫的交通網(wǎng)，徐州向八方延伸。</p><p>　　公司一期工程欲形成占地30畝，注冊資金3000萬元，固定資產(chǎn)2040萬元，擁有員工200人的規(guī)模。</p><p>　　1

4、.3 公司資本結(jié)構(gòu)</p><p>　　資金需求：2240萬元</p><p>　　股本結(jié)構(gòu)：自籌資金1000萬元 技術(shù)入股100萬元</p><p>　　風(fēng)險(xiǎn)投資1240萬元 管理層入股100萬元</p><p><b>　　1.4 期權(quán)協(xié)議</b></p><p>　　在公

5、司發(fā)展的第六年，按照風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)議，風(fēng)險(xiǎn)投資家可以退出投資，同時(shí)有意繼續(xù)投資我公司的投資人可以獲得以每股xx元的價(jià)格購得我公司股票的期權(quán)。（第六年就有股票？）</p><p><b>　　二 公司業(yè)務(wù)描述</b></p><p><b>　　2.1 公司宗旨</b></p><p>　　我們公司的宗旨是建立一個(gè)有高度社會責(zé)任

6、感，全球領(lǐng)先的,以竹與楊木為原料生產(chǎn)新一代節(jié)約型環(huán)保型材料的企業(yè)。</p><p>　　我們即將推出的竹木復(fù)合集裝箱底板將是以全新技術(shù)為核心的新一代單板層材料。以此為基礎(chǔ)，我們將逐步建立并完善我們的市場、樹立我們的產(chǎn)品品牌，在樹立企業(yè)良好形象、站穩(wěn)國內(nèi)集裝箱底板市場的前提下進(jìn)軍國際市場，并保持領(lǐng)先地位。</p><p>　　2.2 公司目標(biāo)（為什么不是第一）</p><

7、;p>　　我們的目標(biāo)是通過公司在15年內(nèi)實(shí)現(xiàn)公開上市，為股東、管理層、員工、客戶及社會創(chuàng)造更大的價(jià)值。</p><p>　　二十年左右的時(shí)間發(fā)展成為中國國際集裝箱底板生產(chǎn)的第二大企業(yè)集團(tuán)。</p><p><b>　　2.3 公司簡介</b></p><p>　　公司主營業(yè)務(wù)：本公司目前主要經(jīng)營的產(chǎn)品是竹木復(fù)合集裝箱底板</p&g

8、t;<p><b>　　公司名稱： </b></p><p>　　中文名稱：江蘇潛風(fēng)竹楊板業(yè)有限公司</p><p>　　英文名稱：Qianfeng Bamboo And Poplar Board CO., Ltd</p><p>　?。ā敖K”為什么不翻譯）</p><p>　　公司概況如下表所示： &l

9、t;/p><p>　　表 2-1 公司概況</p><p>　　（OEM產(chǎn)品是為品牌廠商度身訂造的，生產(chǎn)后只能使用該品牌名稱，不能冠上生產(chǎn)者自己的名稱再進(jìn)行生產(chǎn)。）</p><p><b>　　三 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)介紹</b></p><p>　　我們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員來自三個(gè)不同的院系，擁有不同的專業(yè)背景，在此次創(chuàng)業(yè)過程中團(tuán)結(jié)合作，

10、為公司的創(chuàng)建成立付出了巨大的貢獻(xiàn)，并愿意與公司一同成長壯大。</p><p>　　表 3-1 團(tuán)隊(duì)介紹</p><p><b>　　四 背景介紹</b></p><p>　　4.1. 日益增大的集裝箱需求</p><p>　　集裝箱制造產(chǎn)業(yè)主要有干貨集裝箱、冷藏集裝箱及罐式集裝箱等其他各類特種集裝箱的制造。其中，我

11、國生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)干貨集裝箱占世界產(chǎn)量的95%以上，目前，干貨集裝箱的全部生產(chǎn)能力共計(jì)443萬TEU，集裝箱產(chǎn)銷量十多年來一直保持世界第一。集裝箱產(chǎn)業(yè)是典型的資源消耗型產(chǎn)業(yè)，僅僅在標(biāo)準(zhǔn)干貨集裝箱制造產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)過程中需要大量的木地板等原材料，每年約需消耗木材100萬立方米。目前，全球干貨箱富余生產(chǎn)能力接近70%，所有生產(chǎn)設(shè)施利用率平均為57%。隨著技術(shù)的進(jìn)步，管理水平的提高，全球干貨箱生產(chǎn)能力將得到深入挖掘，屆時(shí)對干貨箱底板原材料的需求將大大增

12、加，木材的巨大消費(fèi)量對全球森林利用與保護(hù)是一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。</p><p>　　中國作為最大的集裝箱消費(fèi)國和出口國之一，集裝箱業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展關(guān)系到國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?fàn)顩r，在全球木材，尤其是優(yōu)質(zhì)珍稀木材采伐嚴(yán)格受限制的情況下，集裝箱底板原材料的獲取面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)。尋找新的集裝箱底板的替代品成為世界各國，尤其是中國不斷努力的方向。</p><p>　　4.2. 森林資源匱乏</p>&

13、lt;p>　　我國是森林資源貧乏的國家，人均擁有森林蓄積面積量僅為9.048m3，木材供需十分緊張。我國木材消費(fèi)主要集中在建筑、裝修業(yè)、家具制造業(yè)和造紙業(yè)。近幾年來，隨著天然林的禁止采伐，生態(tài)公益林的保護(hù)，木材資源缺口加大。據(jù)預(yù)測，2010年總需求量為24 400萬m3，如果國內(nèi)木材供應(yīng)量維持在8 000萬m3左右，則需進(jìn)口16 400萬m3。在一定時(shí)間內(nèi)我國大量進(jìn)口木材是必須的，但隨著全球?qū)ι鷳B(tài)環(huán)境的重視以及森林認(rèn)證制度的推行，

14、長期依賴進(jìn)口來彌補(bǔ)國內(nèi)缺口將受到來自國際市場供應(yīng)和國家外匯平衡的雙重制約，因此，必須立足于國內(nèi)解決這一矛盾。</p><p>　　4.3. 江蘇楊樹資源豐富</p><p>　　江蘇擁有豐富的楊木資源，全省目前已栽培楊樹2億多株，種植面積20多萬平方米（3000畝？），占全省有林地面積的25.3%；商品材資源蓄積量為2000多萬立方米，占全省活立木蓄積的32.1%；每年消耗量達(dá)500余萬立

15、方米，上市商品材近300多萬立方米，直逼華東木材大省福建和江西。南京林業(yè)大學(xué)木材工業(yè)學(xué)院一直致力于楊樹的研究及產(chǎn)品開發(fā)，楊樹在江蘇已逐漸形成一種產(chǎn)業(yè)，楊樹的經(jīng)濟(jì)價(jià)值在蘇北地區(qū)得到充分的體現(xiàn)。蘇北地區(qū)一直是江蘇經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)突破發(fā)展的瓶頸，楊樹的普及在一定程度上極高地帶動了蘇北經(jīng)濟(jì)發(fā)展，同時(shí)實(shí)現(xiàn)江蘇整體經(jīng)濟(jì)水平的提升。但是，近幾年楊木也暴露出其劣勢，楊樹作為速生豐產(chǎn)林，其在材質(zhì)強(qiáng)度、硬度等性能方面的局限性也限制了楊木材的應(yīng)用范圍寬度，成為制約蘇

16、北經(jīng)濟(jì)的新瓶頸。</p><p>　　4.4. 豐富的竹材資源</p><p>　　竹材是我國的特色資源，無論其面積，還是種類和產(chǎn)量均居世界首位。世界有竹類植物50多屬、1200多種，我國就占到48屬、500多種。我國竹林面積500萬hm2，占國土面積的0.5%，占森林面積的2.8%，年竹材總產(chǎn)量達(dá)1 800多萬t ,相當(dāng)于1 000余萬m3的木材。竹子具有一次造林成功，可年年擇伐、永續(xù)利

17、用而不破壞環(huán)境的特點(diǎn)，這是所有木本植物都不具備的，是替代木材的最佳資源。</p><p>　　竹材利用一直是我公司合作單位南京林業(yè)大學(xué)竹材研究中心具備優(yōu)勢的研究項(xiàng)目，而且在國內(nèi)外都擁有領(lǐng)先地位，南京林業(yè)大學(xué)教授、博士生導(dǎo)師、中國工程院院士張齊生一直致力于竹材的加工利用研究，在竹材的深度利用及環(huán)境保護(hù)方面做了深入的研究，探索著竹材的應(yīng)用方向。目前，國內(nèi)的竹材板技術(shù)與工藝已經(jīng)非常成熟，并且得到了日益廣泛的應(yīng)用，竹產(chǎn)品

18、已經(jīng)涉及人們?nèi)粘Ｉ畹母鱾€(gè)方面。</p><p>　　4.5. 竹楊復(fù)合利用的重要性及優(yōu)勢</p><p>　　近年來，全球森林面積急劇下降，但我國竹林面積卻以每年3%的速度遞增。竹材具有生長快、強(qiáng)度高、韌性好、耐磨等特點(diǎn)，但是存在徑級小、出材率低、表面光潔度差、不易加工、易開列等缺點(diǎn)。木材具有易加工、生產(chǎn)效率高等優(yōu)點(diǎn)，但是存在機(jī)械強(qiáng)度差、表面用度低、不宜做工程材料等缺點(diǎn)。我國大徑級天然林

19、、成熟林、和珍貴樹種資源少，目前主要依靠速生豐產(chǎn)人工林，但速生豐產(chǎn)人工林機(jī)械程度低、質(zhì)量差。楊木是典型的速生豐產(chǎn)人工林，其材質(zhì)密度低、強(qiáng)度差。竹楊復(fù)合板材料屬于復(fù)合材料的范疇，其性能比單一材料的性能要好，也就是所說的復(fù)合效應(yīng)。因此，竹楊木復(fù)合的利用可以充分利用竹材的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)可以優(yōu)化楊木的性能，擴(kuò)大了木材的選擇范圍，在一定程度上緩解了木材的短缺，能夠不斷滿足全球日益增長的對集裝箱的需求，同時(shí)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。</p><

20、;p><b>　　五 產(chǎn)品介紹</b></p><p>　　我公司提供的是一系列健康、環(huán)保、節(jié)能的高科技產(chǎn)品，主打產(chǎn)品為竹木復(fù)合集裝箱底板。</p><p>　　竹木復(fù)合集裝箱底板是竹材與木材再生物。它的面板和底板，采用的是竹材，而芯層采用的是楊木。其生產(chǎn)制作要依靠精良的機(jī)器設(shè)備和先進(jìn)的技術(shù)以及規(guī)范的生產(chǎn)工藝流程，經(jīng)過一系列的防腐、防蝕、防潮、高溫、高壓以及膠

21、合、旋磨等多道繁復(fù)工序，才能制作出來的新型復(fù)合板材。</p><p><b>　　5.1 產(chǎn)品簡介</b></p><p>　　產(chǎn)品中文商標(biāo)：竹木復(fù)合集裝箱底板</p><p>　　與普通膠合板相比, 集裝箱底板用膠合板的生產(chǎn)工藝特點(diǎn)主要有以下幾點(diǎn):</p><p>　　1) 由于產(chǎn)品需具有較好的耐水和耐候性能, 因此

22、, 使用的膠粘劑常為酚醛樹脂膠；</p><p>　　2) 產(chǎn)品要求表板、芯板和長中板均整張化；</p><p>　　3) 集裝底板用膠合板的厚度一般為28mm； </p><p>　　4) 集裝箱底板用膠合板的單板厚度與層數(shù)有關(guān),單板厚度常為116～ 211 mm , 單板層數(shù)常為15、17、19層3種；</p><p>　　5) 常用樹種

23、為阿必東、克隆、奧古曼等硬闊葉樹材；</p><p>　　6) 由于該產(chǎn)品對縱向強(qiáng)度要求較高, 因此在組坯時(shí)要求縱向單板層數(shù)多于橫向單板層數(shù)； </p><p>　　7) 產(chǎn)品需具有一定的防腐性能, 因此在該產(chǎn)品生產(chǎn)過程中需進(jìn)行防腐處理, 常用化學(xué)試劑為鹵丹；</p><p>　　8) 產(chǎn)品表面需具有一定的耐磨、耐劃痕性能, 因此, 要進(jìn)行表面處理, 常用酚醛樹脂或

24、聚胺脂等樹脂進(jìn)行表面覆膜, 以增加其耐磨、耐劃痕性能。</p><p>　　與其它集裝箱底板相比，竹楊復(fù)合集裝箱底板性能優(yōu)勢：</p><p>　?。?）縱向靜曲強(qiáng)度、縱向彈性模量和膠合強(qiáng)度可與竹膠合板相媲美；</p><p>　?。?）具有較高的防腐、防潮、抗霉變能力；</p><p>　?。?）尺寸穩(wěn)定, 抗沖擊強(qiáng)度高；</p>

25、;<p>　　（4）表面光潔, 質(zhì)量高, 改善了板子的表面質(zhì)量和加工性能；</p><p>　　（5）原料來源廣泛, 提高了竹材和楊木綜合利用率。</p><p><b>　　5.2 產(chǎn)品優(yōu)勢</b></p><p>　　本公司產(chǎn)品以木材工業(yè)中的通用樹脂膠粘劑（酚醛樹脂膠）為膠粘劑，以竹子和楊木為原料，生產(chǎn)工藝復(fù)雜、技術(shù)含量高，

26、具有下列特點(diǎn)：</p><p><b>　　（1）成本低</b></p><p>　　本產(chǎn)品采用木材行業(yè)中通用的酚醛樹脂為膠粘劑，以竹子、楊木代替松木、克隆、阿必東等珍稀樹種材，所以產(chǎn)品的成本低。</p><p><b>　?。?）力學(xué)性能強(qiáng)</b></p><p>　　大量實(shí)驗(yàn)證明本產(chǎn)品力學(xué)性能優(yōu)

27、異，能承受卡車、坦克等重型機(jī)械的碾壓而不變形。</p><p><b>　?。?）原料廣泛 </b></p><p>　　我國是個(gè)竹資源豐富的國家，竹子具有一次造林成功，可年年擇伐、永續(xù)利用而不破壞環(huán)境的特點(diǎn) 。蘇北地區(qū)種植大量楊木，且楊木是速生材，生長周期短。</p><p>　　（4）提高楊木利用率</p><p>

28、　　由于楊木的材質(zhì)較松軟，制成的產(chǎn)品的附加值不高，目前還沒有國內(nèi)市場，僅有少量的出口。竹材楊木復(fù)合板的開發(fā)，可以有效解決目前江蘇省楊木加工利用產(chǎn)品檔次低、力學(xué)性能差、附加值不高等不足之處。</p><p><b>　?。?）產(chǎn)品市場大</b></p><p>　　國際綠色環(huán)保組織對中國的在世界范圍內(nèi)進(jìn)口木材，嚴(yán)重?fù)p害全球環(huán)境與熱帶森林資源的現(xiàn)狀表示不滿，因此迫切需要新

29、的產(chǎn)品來代替以松木、克隆、阿必東等珍稀樹種材為原料的集裝箱底板</p><p><b>　?。?）保護(hù)環(huán)境</b></p><p>　　世界熱帶闊葉木材資源逐步減少，熱帶闊葉林的采伐逐漸受到限制，本產(chǎn)品用竹材和楊木代替阿必東等珍稀樹種材，避免過多的砍伐熱帶寬葉材，保護(hù)環(huán)境。</p><p>　?。?）增加農(nóng)民收入 </p><

30、;p>　　每立方米的楊木原木價(jià)值800元，為增加農(nóng)民就業(yè)、提高農(nóng)民收入提供了機(jī)會。</p><p><b>　　5.3 商業(yè)價(jià)值</b></p><p>　　以竹材和楊木復(fù)合生產(chǎn)的板材，原料來源廣泛，降低了集裝箱制造商的生產(chǎn)成本；制得的板材防腐、防蝕、防潮、耐高溫、耐高壓、力學(xué)性能好；生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn)，解決目前江蘇省楊木加工利用產(chǎn)品檔次低、力學(xué)性能差、附加值不高等

31、不足之處，促進(jìn)了蘇北地區(qū)農(nóng)民經(jīng)濟(jì)收入。</p><p>　　5.4 技術(shù)描述 </p><p><b>　　技術(shù)生產(chǎn)工藝流程</b></p><p><b>　　PF膠</b></p><p><b>　　防蟲劑</b></p><p>　　

32、楊木截?cái)?水煮 旋切 干燥 剪切 涂膠 低溫干燥</p><p>　　竹簾、竹席 干燥 裝籠 浸膠 瀝膠 干燥 組坯</p><p><b>　　PF膠</b></p><p><b>　　防蟲劑</b></p&g

33、t;<p>　　裝飾紙 浸漬 干燥</p><p>　　精鋸規(guī)格 質(zhì)檢 粗鋸邊 堆放 熱壓 預(yù)壓</p><p>　　PV封邊 檢驗(yàn) 包裝 入庫</p><p>　　圖 5-1 工藝流程圖</p><p><b>　　生產(chǎn)工藝過程</b></

34、p><p><b>　　木段旋切</b></p><p>　　木段旋切溫度以70～80 ℃為宜, 旋切單板厚度為1. 7mm 。</p><p><b>　　單板干燥</b></p><p>　　單板干燥是膠合板生產(chǎn)過程中的薄弱環(huán)節(jié)，楊木由于不同部位的含水率差異懸殊且分布不均，用常用的單板干燥機(jī)干燥以后

35、含水率依然分布不均，引起干燥應(yīng)力而造成翹曲變形，成為楊木膠合板生產(chǎn)中的一項(xiàng)技術(shù)難題。</p><p>　　芯層單板涂膠及防蟲處理</p><p>　　芯層單板采用間層雙面涂膠, 膠粘劑用水溶性酚醛樹脂, 樹脂固體含量> 45 % ,pH 值10～12 , 粘度350～400cp , 芯層單板涂膠量300～400g/ m2 , 防蟲劑采用氯丹或辛硫磷, 因它們具有較強(qiáng)的滲透性, 且單板

36、厚度不大, 所以可將防蟲劑摻入膠液中, 通過涂膠工藝加入板層內(nèi), 熱壓后, 防蟲劑就會滲入到各層單板內(nèi)部。</p><p><b>　　組坯</b></p><p>　　竹木復(fù)合底板采用23 層結(jié)構(gòu), 即2 層竹表板, 21 層單板, 根據(jù)底板使用要求,為提高產(chǎn)品的縱向靜曲強(qiáng)度和彈性模量, 在組坯時(shí)可增加縱向單板的層數(shù)。</p><p><

37、;b>　　熱壓</b></p><p>　　熱壓采用高溫、高壓、長周期的熱壓工藝。多層楊木單板復(fù)合的厚型板卸壓時(shí)易鼓泡, 因此, 加壓采用二級升壓, 多級降壓, 為減少產(chǎn)品的厚度偏差, 可使用厚度規(guī)。</p><p><b>　　表面處理</b></p><p>　　底板經(jīng)砂光、開槽等定型加工后, 應(yīng)在上下表面涂布PU 涂料起

38、保護(hù)作用, 延長使用壽命, 并增加美觀。</p><p><b>　　竹片工藝</b></p><p>　　竹片表面應(yīng)無殘留竹青或留有少量竹青(經(jīng)砂光后能除掉) , 內(nèi)層無殘留竹黃, 竹片銑邊平直厚度3. 5mm 或4mm , 厚度偏差±0. 2mm , 終含水率6 %～8 %。膠拼后的整張化竹片, 二次膠合面應(yīng)進(jìn)行砂光處理, 拼縫寬度≤1mm。</p

39、><p>　　竹表板生產(chǎn)工藝流程：</p><p>　　原竹 截?cái)?開條 水煮 粗刨 干燥 精刨 側(cè)面涂膠 拼板 多向熱壓 表板膠合面砂光 整張竹表板</p><p><b>　　5.5.技術(shù)優(yōu)勢</b></p><p>　　本公司的技術(shù)已申請國家專利：</

40、p><p><b>　　專利名稱：</b></p><p>　　專利號：CN01226523.3 </p><p>　　專利權(quán)人：南京林業(yè)大學(xué)等 </p><p><b>　　設(shè)計(jì)人：孫豐文等</b></p><p><b>　　專利描述：</b><

41、;/p><p>　　并由發(fā)明者授權(quán)獨(dú)家使用，具有如下創(chuàng)新點(diǎn)： </p><p>　?。?）技術(shù)創(chuàng)新：率先研制出竹楊木復(fù)合集裝箱底板，并將其產(chǎn)業(yè)化。</p><p>　?。?）生產(chǎn)工藝創(chuàng)新：改變了生產(chǎn)工藝，提高了膠合效果，降低了用膠量。</p><p><b>　　5.6.系列化產(chǎn)品</b></p><p&

42、gt;　　根據(jù)公司的戰(zhàn)略發(fā)展，在大量生產(chǎn)竹木復(fù)合集裝箱底板的同時(shí)，我公司將深入開發(fā)利用竹木復(fù)合技術(shù)，擴(kuò)大竹木復(fù)合板的應(yīng)用領(lǐng)域，開發(fā)與此相關(guān)的產(chǎn)品如火車貨車底板、公交車底板等系列化產(chǎn)品。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品系列化經(jīng)營。</p><p>　　六 市場需求及收入預(yù)測</p><p>　　6.1 世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況</p><p>　　集裝箱需求量和世界經(jīng)濟(jì)有著極其密切的關(guān)系，同時(shí)帶

43、動著相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，對于干貨集裝箱而言其需求的底板數(shù)量也會隨著全球經(jīng)濟(jì)的變化而變化。2004年世界經(jīng)濟(jì)增長速度為5.1%，2005年世界經(jīng)濟(jì)增長速度為4.9%，2006年為5.1%；預(yù)測2007年世界經(jīng)濟(jì)增長速度相對2006年會有所下降，2008年世界經(jīng)濟(jì)增長預(yù)計(jì)為5%。</p><p>　　2004年世界貿(mào)易增長速度9.9%，2005年世界貿(mào)易增長速度為7.2%，2006年為7.6%。</p>&

44、lt;p>　　全球集裝箱需求增長的幅度大致為世界GDP增長的2.5-3.5倍，因此根據(jù)Maxim集團(tuán)分析師在一次全球分析師會議上的預(yù)計(jì)，2008年全球集裝箱需求增長仍將保持10-13%的兩位數(shù)增長。但同時(shí)， 由于2008年美國經(jīng)濟(jì)走軟，歐洲經(jīng)濟(jì)仍然缺乏動力，2008年集裝箱需求增長大致在9-10%。2008年中國集裝箱底板的需求量大概在109萬m3。世界經(jīng)濟(jì)增長情況和全球集裝箱需求增長情況如圖6-1所示 <

45、;/p><p>　　圖6-1 世界經(jīng)濟(jì)增長與集裝箱需求增長</p><p>　　6.2 我國集裝箱吞吐量</p><p>　　集裝箱等港口機(jī)械的需求量受世界經(jīng)濟(jì)狀況的影響，其中轉(zhuǎn)媒介是港口貨物的吞吐量，港口貨物的吞吐量直接決定了集裝箱等港口機(jī)械的需求量。</p><p>　　2006年1-11月份，全國規(guī)模以上港口累計(jì)完成國際標(biāo)準(zhǔn)集裝箱吞吐量

46、8354.32萬TEU，比2005年同期增長23.3%。2007年1-11月份，全國規(guī)模以上港口累計(jì)完成國際標(biāo)準(zhǔn)集裝箱吞吐量10,196.92萬TEU，比2006年同期增長21.7%。 </p><p>　　圖6-2 最近兩年港口集裝箱吞吐量</p><p>　　6.3 我國干貨集裝箱的產(chǎn)銷狀況</p><p>　　由于集裝箱航運(yùn)

47、市場的快速發(fā)展，2005年底至2007年，集裝箱制造業(yè)持續(xù)了20個(gè)月有史以來最旺盛的市場需求。目前，中國干貨箱的全部生產(chǎn)能力共計(jì)443萬TEU，占全球干貨箱生產(chǎn)能力的95%以上。中集集團(tuán)干貨箱生產(chǎn)能力近220萬TEU，約占全國能力的1/2。2007年我國集裝箱出口313萬只，金額87.75億美元，同比分別增長42.6%和46.6%，再創(chuàng)歷史新高。我國已連續(xù)十五年集裝箱產(chǎn)銷量世界第一。 </p><p>

48、　　另據(jù)俄羅斯市場調(diào)查網(wǎng)報(bào)道，隨著俄羅斯向中國進(jìn)口集裝箱趨勢的穩(wěn)定發(fā)展，預(yù)計(jì)到2012年俄羅斯國內(nèi)將有一半集裝箱進(jìn)口自中國，中國出口到俄羅斯</p><p>　　的集裝箱將增長8.4倍(從2006年的44％增長到2012年的70％），俄羅斯市場將成為中國出口集裝箱最大的消費(fèi)國。</p><p>　　6.4 公司收入增長情況預(yù)測 </p><p>　　6.4.1

49、壟斷優(yōu)勢</p><p>　　本公司的產(chǎn)品生產(chǎn)擁有專利保護(hù)，在一定時(shí)期內(nèi)將得到壟斷優(yōu)勢，對同行業(yè)企業(yè)形成技術(shù)壁壘，對公司未來幾年的盈利情況產(chǎn)生有利影響。</p><p>　　6.4.2 原料優(yōu)勢</p><p>　　公司產(chǎn)品竹楊復(fù)合集裝箱底板使用的原材料是我國資源豐富的竹材和楊樹木材，特別是楊木，與其它進(jìn)口木材最大的優(yōu)勢在于節(jié)約進(jìn)口成本、同時(shí)符合森林保護(hù)要求。&l

50、t;/p><p>　　公司戰(zhàn)略生存的前五年即2008年~2012年中，公司將采用不擴(kuò)張、穩(wěn)健發(fā)展的戰(zhàn)略，集裝箱底板的生產(chǎn)在滿負(fù)荷狀態(tài)下將保持在5萬m3，公司將以目前進(jìn)口克隆、阿必東，熱帶雨林等材料制造的集裝箱底板的價(jià)格占領(lǐng)市場，價(jià)格定在4800元/m3，年?duì)I業(yè)額保證維持在2.4億元。</p><p>　　6.4.3 底板需求預(yù)測</p><p>　　在公司戰(zhàn)略規(guī)劃的前

51、3年全球經(jīng)濟(jì)增長會有所放緩，預(yù)計(jì)2011年起全球經(jīng)濟(jì)有所回暖（世界經(jīng)濟(jì)增長預(yù)測情況如表9-1所示），集裝箱需求量也會隨之上升，公司產(chǎn)量將維持在5萬m3這一平穩(wěn)、健康的水平。并根據(jù)具體情況進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，即是否增加產(chǎn)量，增加多少。</p><p>　　表 9-1 世界經(jīng)濟(jì)增長情況（2007年后數(shù)據(jù)為預(yù)測值）</p><p>　　以我國干貨集裝箱底板目前需求量100萬m3為基數(shù)，按照世界增長率

52、的2.5-3.5倍計(jì)算，四年后即2011年我國集裝箱底板需求量至少143萬m3，2012年約155萬m3，預(yù)計(jì)至2012年公司將能夠穩(wěn)定實(shí)現(xiàn)營業(yè)額約2.4億，確?？傮w利潤的實(shí)現(xiàn)。</p><p><b>　　七 公司戰(zhàn)略</b></p><p>　　7.1. 市場競爭SWOT分析</p><p>　　公司共分三個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展階段，鑒于第二階段和第三

53、階段距今時(shí)間長而導(dǎo)致期間的研發(fā)技術(shù)、市場變化不確定性大，所以在這里對第二階段和第三階段不予SWOT分析。</p><p>　　公司戰(zhàn)略生存階段，由于公司建立時(shí)間短，所以在生產(chǎn)經(jīng)營管理、銷售管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理等方面都需大力完善。</p><p>　　圖 7-1 市場競爭SWOT分析</p><p>　　7.1.1競爭優(yōu)勢分析</p><

54、p><b>　?。?）經(jīng)濟(jì)環(huán)境</b></p><p>　　1.大量資料表明，我國經(jīng)濟(jì)增長的基本面總體發(fā)展趨勢良好，國際經(jīng)貿(mào)環(huán)境比較有利，2008年我國經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)保持平穩(wěn)較快增長，全年國內(nèi)生產(chǎn)總值將增長10%左右。 2008年中國集裝箱貿(mào)易量將繼續(xù)保持高速增長，有望達(dá)到1.43億TEU，增幅約10%，保持在近年較高水平。</p><p>　　集裝箱產(chǎn)業(yè)是典型的消

55、耗型產(chǎn)業(yè)。以標(biāo)準(zhǔn)干貨集裝箱制造產(chǎn)業(yè)為例，生產(chǎn)過程中需要大量的木地板等原材料，每年約需消耗木材100萬立方米。因而集裝箱產(chǎn)業(yè)的發(fā)展必定受到集裝箱底板的制約。</p><p><b>　　2.國內(nèi)市場分析</b></p><p>　　根據(jù)公司對全國集裝箱行業(yè)和集裝箱生產(chǎn)企業(yè)的調(diào)查，目前全國集裝箱生產(chǎn)企業(yè)有幾十家，規(guī)模比較大的有深圳中國集裝箱股份有限公司、上海太平集裝箱有限

56、公司、常州新華昌集裝箱有限公司、廣州順德集裝箱有限公司等，蘇中地區(qū)有揚(yáng)州通運(yùn)集裝箱有限公司、南通順達(dá)集裝箱有限公司。預(yù)計(jì)全國年需求集裝箱底板約在100萬m3，價(jià)值在55億元左右。隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生產(chǎn)技術(shù)的提高，每年還可增加消耗10萬m3左右配制集裝箱出口，而中國專業(yè)生產(chǎn)集裝箱底板的企業(yè)僅有十幾家，國內(nèi)集裝箱底板形成供不應(yīng)求的趨勢。</p><p><b>　　3.國外市場分析</b>&l

57、t;/p><p>　　從有關(guān)資料獲悉，全球集裝箱制造廠家約250家，年需求集裝箱底板約350萬m3，其生產(chǎn)廠家集中在印尼少數(shù)國家，大部分國家依賴進(jìn)口，造成國際上集裝箱底板價(jià)格偏高，進(jìn)入經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家集裝箱底板價(jià)格每m3在1000美元以上。集裝箱底板生產(chǎn)企業(yè)少的原因有多方面，但主要因素有五點(diǎn)：一是集裝箱底板質(zhì)量、衛(wèi)生防疫等要求高，必須嚴(yán)格按國際行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)；二是生產(chǎn)集裝箱底板設(shè)備投入大，中小企業(yè)不敢貿(mào)然投入；三是社會需求

58、量小，相對民用膠合板而言，全部集裝箱底板年需求只有350萬m3左右，大企業(yè)單獨(dú)投產(chǎn)該產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)較大；四是集裝箱底板銷售及貿(mào)易壁壘重重，特別是技術(shù)壁壘難以沖破；五是原材料缺乏，生產(chǎn)集裝箱底板用木材目前主要是進(jìn)口克隆、阿必東等優(yōu)質(zhì)材料，這類木材又不適合生產(chǎn)其它膠合板，中國境內(nèi)較少，批量生產(chǎn)必須進(jìn)口。由于以上種種因素的存在，國際集裝箱底板在近幾年內(nèi)不會有供大于求的形勢出現(xiàn)。</p><p><b>　?。?）

59、原材料優(yōu)勢</b></p><p>　　目前我國生產(chǎn)的集裝箱底板多為木質(zhì)膠合板，但木質(zhì)膠合板的生產(chǎn)面臨著潛在的兩大不利因素的影響：一是木材原材料，二是防腐劑。長期以來，幾乎全部依賴熱帶雨林硬闊葉材克隆和阿必東制成的多層厚膠合板作底板。由于該類樹種生長周期長，大徑級克隆和阿必東日趨短缺。我公司推出的竹材與楊木復(fù)合制成的集裝箱底板解決以上問題。</p><p>　　①我國是個(gè)竹資源

60、豐富的國家，利用竹制材料集裝箱底板充分發(fā)揮了我國竹材資源的優(yōu)勢，并且竹材具有強(qiáng)度高、韌性好的優(yōu)點(diǎn)，符合集裝箱底板的生產(chǎn)要求。竹子具有一次造林成功，可年年擇伐、永續(xù)利用而不破壞環(huán)境的特點(diǎn)，這是所有木本植物都不具備的，是替代木材的最佳資源。</p><p>　?、跅钅咀鳛橐环N重要的速生材資源，其加工利用技術(shù)的研究倍受關(guān)注。楊木的材質(zhì)較松軟，竹材楊木復(fù)合板的開發(fā)，可以有效解決目前江蘇省楊木加工利用產(chǎn)品檔次低、力學(xué)性能差

61、、附加值不高等制約蘇北楊樹產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步高速發(fā)展的一個(gè)嘗試。由于其產(chǎn)品采用少量的竹子和大量的楊木，與江蘇省林木資源的結(jié)構(gòu)狀況相適應(yīng)?？梢允固K北地區(qū)的楊木加工水平及產(chǎn)品附加值提高一個(gè)檔次，可顯著提高楊木產(chǎn)品外觀檔次以及其強(qiáng)度、剛度等性能指標(biāo)。運(yùn)用竹材增強(qiáng)楊木單板層積材制造技術(shù)制造的產(chǎn)品，既改變了普通楊木產(chǎn)品的外觀，又賦予其新的內(nèi)涵，為其附加值的提高提供了技術(shù)支撐。</p><p>　　綜上所述，竹楊木復(fù)合的利用可以充分

62、利用竹材的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)可以優(yōu)化楊木的性能，擴(kuò)大了木材的選擇范圍，在一定程度上緩解了木材的短缺，能夠不斷滿足全球日益增長的對集裝箱的需求，同時(shí)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。與此同時(shí)，為我國的森林資源作出了重要的貢獻(xiàn)。</p><p><b>　?。?）價(jià)格優(yōu)勢</b></p><p>　　世界熱帶闊葉木材資源逐步減少，熱帶闊葉林的采伐逐漸受到限制，因此熱帶闊葉木材的價(jià)格上漲將是一個(gè)可以

63、預(yù)測的不利因素。而從國外進(jìn)口木材，成本也必將隨之增加。目前國內(nèi)的集裝箱底板原料大多采用進(jìn)口松木、克隆、阿必東等珍稀樹種材，國際綠色環(huán)保組織對中國的在世界范圍內(nèi)進(jìn)口木材，嚴(yán)重?fù)p害全球環(huán)境與熱帶森林資源的現(xiàn)狀，表示不滿，因此中國在集裝箱底板原料的進(jìn)口方面受到限制，進(jìn)口木材的價(jià)格將會出現(xiàn)上漲情況，中國的楊木資源，特別是在江蘇，非常豐富，其價(jià)格不會有太大的浮動。在未來的幾年內(nèi)，我公司在產(chǎn)品價(jià)格上將占據(jù)很大優(yōu)勢。</p><p

64、>　　7.1.2劣勢分析及解決方式</p><p>　　（1）市場渠道建設(shè)不夠完善</p><p>　　我公司成立后，雖然與南京林業(yè)大學(xué)木材工業(yè)學(xué)院建立合作關(guān)系，具有良好的技術(shù)背景，居于國際領(lǐng)先水平，產(chǎn)品質(zhì)量也可得到較好的保證；但是，由于公司建立時(shí)間較短，市場的開拓時(shí)間不足，同時(shí)，公司前期資金大多投入到固定資產(chǎn)、原材料以及生產(chǎn)過程，用于市場渠道建設(shè)的資金和人員有限，在以后的經(jīng)營過程中

65、有待于進(jìn)一步加強(qiáng)。</p><p>　　解決方案：在加大對品牌、產(chǎn)品的宣傳的基礎(chǔ)上，將在公關(guān)手段及措施上加大力度與方式多樣性，增加市場拓展的資金和人力的投入，加強(qiáng)與各地人造板代理商合作，利用代理商拓展該產(chǎn)品的市場空間，增加銷售渠道。</p><p>　?。?）生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)、能力有待加強(qiáng)</p><p>　　我公司目前的年生產(chǎn)能力較為低弱，在公司建立初期，可能存在技術(shù)人員

66、經(jīng)驗(yàn)不足的問題。</p><p>　　解決方案：聘請業(yè)內(nèi)專家為技術(shù)顧問，加強(qiáng)技術(shù)人員的技能培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。（可以考慮引進(jìn)人才，加強(qiáng)公司內(nèi)部管理和控制，提高產(chǎn)品質(zhì)量和管理水平）</p><p>　?。?3）在資金上是否存在問題？</p><p><b>　　7.1.3機(jī)會</b></p><p><b>

67、;　?。?）社會支持</b></p><p>　　使用竹楊復(fù)合板制造集裝箱底板可以有效的緩解集裝箱底板木材原料短缺問題、減輕我國在世界上的不利影響，為世界森林尤其是熱帶雨林的保護(hù)作出做出很大的貢獻(xiàn)。楊樹為速生豐產(chǎn)林，五年左右就可成材，一直是帶動蘇北經(jīng)濟(jì)的重要產(chǎn)業(yè)，受到江蘇省委、省政府的大力扶持</p><p>　　(2)符合可持續(xù)發(fā)展要求</p><p>

68、;　　竹子具有一次造林成功，可具有年年擇伐、永續(xù)利用而不破壞環(huán)境的特點(diǎn)，并且楊木是速生資源，竹楊復(fù)合為我公司生產(chǎn)的可持續(xù)發(fā)展提供了充分的有利條件。</p><p><b>　?。?）市場廣闊</b></p><p>　　目前，我國集裝箱底板每年需求量至少100萬m3，。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展集裝箱業(yè)對底板的需求量回會逐年增大。預(yù)計(jì)2012年需求量將達(dá)到153萬m3 。<

69、/p><p>　　7.1.4威脅（存在的問題其實(shí)還有很多）</p><p>　　目前市場上竹木復(fù)合板品種繁多，質(zhì)量參差不齊，市場不規(guī)范，給高質(zhì)量產(chǎn)品的推廣造成一定難度?，F(xiàn)在有許多大型的人造板公司，形成了規(guī)模經(jīng)營，會對我公司產(chǎn)品的價(jià)格造成一定的沖擊，影響我公司的利潤。</p><p><b>　　7.2.戰(zhàn)略規(guī)劃</b></p><

70、;p>　　我公司實(shí)行“合乎邏輯的、漸進(jìn)主義的三步走”戰(zhàn)略：</p><p><b>　　第一步，戰(zhàn)略生存期</b></p><p>　　在3年內(nèi)建立首條年產(chǎn)5萬m3的竹木復(fù)合集裝箱底板生產(chǎn)線，以高質(zhì)量、低價(jià)格為優(yōu)勢占領(lǐng)國內(nèi)5％的干貨集裝箱底板市場份額，；在這發(fā)展啟動階段，五年內(nèi)公司集中以竹楊復(fù)合集裝箱底板為主打品牌迅速進(jìn)入市場，依據(jù)產(chǎn)品的特征、較低價(jià)位與現(xiàn)有競爭

71、對手爭奪市場。在這一階段加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)系及業(yè)務(wù)拓展，在開發(fā)拓展銷售渠道方面投入較大人力、物力、財(cái)力，爭取與集裝箱生產(chǎn)廠家簽定簽訂長期銷購合同，保證生產(chǎn)線的健康、穩(wěn)步運(yùn)轉(zhuǎn)，站穩(wěn)國內(nèi)市場。</p><p>　　第二步，戰(zhàn)略發(fā)展期。</p><p>　　在第5~8年內(nèi)擴(kuò)大生產(chǎn)能力到10萬m3/年，形成品牌優(yōu)勢，并進(jìn)一步降低產(chǎn)品價(jià)格（除了降價(jià)還是降價(jià)？），進(jìn)一步使提高國內(nèi)市場占有率進(jìn)一步，；第6-10

72、年期間，與南京林業(yè)大學(xué)積極合作，利用竹木混合材料開發(fā)新產(chǎn)品，擴(kuò)大生產(chǎn)能力，形成品牌優(yōu)勢，開發(fā)并拓展與鐵路集裝箱制造廠家的合作渠道，公司戰(zhàn)略目標(biāo)向上游拓展，擁有自己專有的原材料供應(yīng)商，并積極籌備上市工作。</p><p>　　公司在這一階段擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，通過購并其它小型生產(chǎn)企業(yè)的模式建立公司的下設(shè)生產(chǎn)車間，公司的組織結(jié)構(gòu)發(fā)生變化；公司將實(shí)行改制，由有限責(zé)任公司改制為股份有限公司，向下游廠商進(jìn)行定向募集資金，并進(jìn)行市

73、場推廣；同時(shí)增加對竹材種植的研究，以增加我公司竹材來源的渠道，從而降低成本。</p><p>　　第三步，產(chǎn)品系列化。</p><p>　　第11-15年，將公司做到上市，并依據(jù)研發(fā)力量推出一系列新產(chǎn)品，充分利用我國資源，、政策，、人力資源等方面的優(yōu)勢，在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行科學(xué)管理，注重人才培養(yǎng)，與國際化現(xiàn)代企業(yè)接軌；最終形成產(chǎn)品系列化、具有國際競爭力的企業(yè)，替代國際上的部分其他產(chǎn)品。</

74、p><p><b>　　7.3. 競爭戰(zhàn)略</b></p><p>　　第一階段（3～5年）：主要實(shí)行低成本基礎(chǔ)上的差異化戰(zhàn)略</p><p>　　目前市場上的產(chǎn)品主要是松木，進(jìn)口克隆、阿必東、馬拉斯，進(jìn)口硬雜木，還有少量竹膠板等原材料，價(jià)格在4500元/m3-5500元/m3不等。我公司在充分降低成本的情況下，將產(chǎn)品價(jià)格定在4800元/m3。&l

75、t;/p><p>　　本技術(shù)申請了國家專利，并有發(fā)明人授權(quán)我公司獨(dú)家使用，所以該產(chǎn)品在一</p><p>　　定時(shí)期內(nèi)會成為壟斷產(chǎn)品，可以采取差異化戰(zhàn)略。</p><p>　　第二階段（5～10年）：主要實(shí)行低成本戰(zhàn)略</p><p>　　該時(shí)期公司高速發(fā)展，將逐步實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，可以進(jìn)一步實(shí)行低成本戰(zhàn)略。在這一時(shí)期，隨著規(guī)模的不斷擴(kuò)大，單位生產(chǎn)成

76、本將繼續(xù)下降，公司將根據(jù)生產(chǎn)成本逐步降低銷售價(jià)格為4700-4800元/m3。</p><p>　　第三階段（11～15年）：主要實(shí)行系列化戰(zhàn)略</p><p>　　在公司各個(gè)發(fā)展階段，計(jì)提銷售收入的1％作為研發(fā)費(fèi)用，拓展竹楊復(fù)合板材的應(yīng)用范圍。</p><p>　　到戰(zhàn)略系列化階段時(shí)，竹楊復(fù)合板將達(dá)到產(chǎn)品成熟期，并開發(fā)利用其他材料制成的復(fù)合板規(guī)格，類型系列化。與此

77、同時(shí)我公司將開發(fā)與竹楊復(fù)合板相關(guān)的產(chǎn)品，包括貨車底板等。</p><p>　　總之，此階段公司將關(guān)注市場變化趨勢，把握未來市場方向，將新產(chǎn)品品牌或產(chǎn)品新用途推向市場，最終形成一個(gè)系列化的集團(tuán)企業(yè)。</p><p><b>　　八 營銷策略</b></p><p>　　8.1. 品牌策略</p><p>　　第一階段，戰(zhàn)

78、略生存期：實(shí)行單一品牌戰(zhàn)略，提高品牌知名度，公司建立品牌發(fā)展戰(zhàn)略。</p><p>　　首先：注冊“潛風(fēng)”品牌和商標(biāo)；</p><p>　　其次：通過一系列的宣傳打響“潛風(fēng)”品牌。</p><p>　　可針對不同的對象，包括制造商及最終用戶設(shè)立不同的品牌戰(zhàn)略，提高品牌知名度。</p><p><b>　　針對制造商：</b&g

79、t;</p><p>　　1參加各種專業(yè)大型展銷會，在展銷會商展示“潛風(fēng)”品牌及產(chǎn)品</p><p>　　2專業(yè)雜志宣傳。選擇專業(yè)核心雜志宣傳“潛風(fēng)”品牌</p><p>　　3 網(wǎng)絡(luò)宣傳。建立自己的公司網(wǎng)頁，達(dá)到在搜索引擎“集裝箱底板”或“潛風(fēng)”的關(guān)鍵字，搜索首頁出現(xiàn)“潛風(fēng)竹楊板業(yè)有限公司” 的網(wǎng)頁。</p><p><b>　　

80、針對最終用戶：</b></p><p>　　1 與集裝箱生產(chǎn)商合作，在其經(jīng)營范圍內(nèi)宣傳“潛風(fēng)”品牌及用戶問卷調(diào)查</p><p>　　2 公益廣告，本計(jì)劃書設(shè)計(jì)一公益廣告</p><p>　　第二階段，戰(zhàn)略發(fā)展期：實(shí)行單一品牌戰(zhàn)略，提高品牌美譽(yù)度</p><p>　　第三階段，產(chǎn)品系列化：實(shí)行多品牌戰(zhàn)略</p>&l

81、t;p>　　8.2. 定價(jià)策略</p><p>　　目前國內(nèi)的集裝箱底板原材料主要是松木，竹膠板，進(jìn)口克隆、阿必東、馬拉斯，進(jìn)口硬雜木等原材料，價(jià)格在4500元/m3-5500元/m3不等。而進(jìn)口的木材是國內(nèi)企業(yè)主要的選擇，這樣無疑增加了產(chǎn)品關(guān)稅成本。同時(shí)，隨著全球珍惜物種的保護(hù)工作日益加強(qiáng)，進(jìn)口木材的成本越來越高，我公司產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢日益明顯。</p><p>　　表 8-1 各

82、種原材料底板價(jià)格比較</p><p>　　8.3. 渠道策略 </p><p>　　8.3.1 渠道的選擇</p><p><b>　　無店鋪營銷（直銷）</b></p><p>　　無店鋪銷售的運(yùn)作方式，可以避開中間商的層層關(guān)卡與加價(jià)，節(jié)省渠道成本，以較優(yōu)惠的價(jià)格賣給廠家。</p><p>　　

83、（1）由于目前國內(nèi)做集裝箱的企業(yè)數(shù)目較少（我國集裝箱制造業(yè)的生產(chǎn)廠家主要有中集集團(tuán)、勝獅集團(tuán)、蘇州亞細(xì)亞國際集裝箱公司和常州新華昌集裝箱有限公司等，產(chǎn)量分別占國內(nèi)集裝箱總產(chǎn)量的56%、19%、5%和6%。）</p><p>　　圖 8-1 銷售渠道設(shè)計(jì)</p><p>　?。?）加上集裝箱地板這中產(chǎn)品本身的特性：</p><p>　　產(chǎn)品重，產(chǎn)品價(jià)值高， 產(chǎn)品技術(shù)

84、性強(qiáng)， 產(chǎn)品耐用，顧客購買量大，市場規(guī)模大， 市場聚集度弱. </p><p>　　所以本公司選取在戰(zhàn)略生存期以直接推銷為主，電話營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷為輔的直銷方式進(jìn)行。在公司下面的繼續(xù)發(fā)展階段，可根據(jù)公司具體面臨的情況做出相應(yīng)的優(yōu)化調(diào)整。</p><p>　　8.3.2 對渠道提供充足的支持</p><p>　　有條件地提供費(fèi)用支持，為其銷售人員進(jìn)行專業(yè)的營銷培訓(xùn)，提

85、升渠道的綜合能力。</p><p><b>　　★ 銷售人員的選擇</b></p><p><b>　　方式：</b></p><p><b>　　（1） 公開招聘</b></p><p><b>　?。?） 定向招聘</b></p><

86、;p><b>　?。?） 內(nèi)部招聘</b></p><p>　　目標(biāo)：選擇不同的職業(yè)背景、價(jià)值觀、個(gè)性的銷售人員，使其能去合力完成同一個(gè)工作目標(biāo)，惟有不同個(gè)性的人存在于一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，才能鍛造出一個(gè)互補(bǔ)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。</p><p>　　從依靠人力增長實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張的粗放式增長模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽咳肆λ刭|(zhì)的不斷提高和人均績效的增加來實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張的集約式增長模式，其核心是通過嚴(yán)格甄選

87、，逐步提升銷售人員的整體素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)銷售隊(duì)伍的穩(wěn)步增長。</p><p><b>　　★ 銷售人員的培訓(xùn)</b></p><p>　　1 加大對銷售隊(duì)伍的投入；</p><p>　　2 針對城區(qū)市場，關(guān)鍵是增加對銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，增強(qiáng)銷售人員銷售技能，延長隊(duì)伍的培育周期，尊重人才成長規(guī)律。</p><p><b&

88、gt;　　★ 銷售人員的管理</b></p><p>　　1 從以保費(fèi)規(guī)模為關(guān)鍵考核指標(biāo)轉(zhuǎn)變成以業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、質(zhì)量和可持續(xù)發(fā)展能力為關(guān)鍵指標(biāo)。</p><p>　　2 對現(xiàn)有銷售隊(duì)伍逐步實(shí)現(xiàn)分級管理，建立不同績效銷售隊(duì)伍培訓(xùn)、交流和銷售支持的平臺，變現(xiàn)有的單一管理模式為差異化管理。</p><p>　　3 重點(diǎn)通過推進(jìn)員工福利計(jì)劃、發(fā)展企業(yè)年金等為客戶提供一

89、攬子風(fēng)險(xiǎn)保障等手段提高團(tuán)體直銷渠道的創(chuàng)費(fèi)創(chuàng)利能力。</p><p>　　4 重點(diǎn)培養(yǎng)一支職業(yè)化、專業(yè)化、具有豐富團(tuán)體保險(xiǎn)和員工福利知識以及銷售經(jīng)驗(yàn)的員工隊(duì)伍，為迎接市場競爭奠定基礎(chǔ)</p><p>　　8.3.3 提升渠道成員的素質(zhì)</p><p>　　了解渠道成員的經(jīng)營規(guī)模和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，協(xié)助其提高管理水平和產(chǎn)品推廣能力，同時(shí)培訓(xùn)其業(yè)務(wù)人員，提高營銷水平；</

90、p><p>　　在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，強(qiáng)化分銷廣度建設(shè)，同時(shí)建立終端網(wǎng)絡(luò)生動化管理體系，提高對終端的掌控力；</p><p>　　除此之外，企業(yè)還可以建立緊密的廠商聯(lián)盟，推動渠道成員加深對廠家政策的配合程度。</p><p>　　8.3.4 建立良好的渠道反饋體系（信息的收集與整理）</p><p>　　對渠道進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)查，及時(shí)了解他們的想法，掌握

91、各級渠道的特點(diǎn)；同時(shí)和渠道成員進(jìn)行有效溝通，了解銷售政策的實(shí)施狀況，聽取他們對廠家的意見和建議，以及市場的發(fā)展趨勢和機(jī)會，從而掌握市場上的真實(shí)狀況。信息管理體系，對進(jìn)銷存數(shù)據(jù)進(jìn)行管理，從而掌握市場的真實(shí)情況。</p><p><b>　　8.4 公關(guān)策略</b></p><p>　　8.4.1 內(nèi)部公關(guān)</p><p>　　搞好公關(guān)決策，如確

92、定公關(guān)目標(biāo)、選擇公關(guān)方法(如提供實(shí)證或間接證明，論證產(chǎn)品性能和成分、宣傳產(chǎn)品特色、義賣等)、實(shí)施公關(guān)計(jì)劃、評估公關(guān)效果。為了使公共關(guān)系方面的工作取得理想效果，公司采取以下做法：</p><p>　　(1)　　(1)公共關(guān)系人員定期會晤高層管理人員；</p><p>　　(2)鼓勵企業(yè)內(nèi)部人員同媒體人員的交往；</p><p>　　(3)公共關(guān)系消息的擬訂工作專業(yè)

93、化(如同起草廣告稿一樣認(rèn)真細(xì)致)，消息要 源源不斷地提供給媒體；</p><p>　　(4)規(guī)劃公共服務(wù)活動，以獲得媒體最大程度的報(bào)道；</p><p>　　(5)從促銷預(yù)算中撥一部分用于制造宣傳效果的工作；</p><p>　　(6)更好地理解媒體所選擇報(bào)道的事情，了解如何向媒體提交素材。</p><p>　　(7)

94、與媒體采取合作態(tài)度，保持與媒體的良好關(guān)系。</p><p>　　8.4.2 外部公關(guān)</p><p>　　1、 公司前期宣傳是每月保持發(fā)送10000份節(jié)日的賀卡郵件，向客戶表現(xiàn)關(guān)心、慰問和尊重，并從客戶的來函收集反饋信息</p><p>　　2、 為集裝箱生產(chǎn)商舉辦底板的培訓(xùn)班，免費(fèi)為客戶培養(yǎng)維修人才。以在客戶心中留下美好的形象。</p><p&

95、gt;　　3、 通過各種有組織的社會性、公益性、贊助性活動來體現(xiàn)企業(yè)對社會進(jìn)步和發(fā)展的責(zé)任,同時(shí)也在公眾中增加非經(jīng)濟(jì)因素的美譽(yù)度來展示良好形象，促進(jìn)企業(yè)營銷。</p><p>　　4、 通過采集信息、調(diào)查、民意測驗(yàn)等形式，既收集公眾意見、建議、愿望等，又借此向公眾傳播企業(yè)營銷信息，擴(kuò)大企業(yè)的曉知面，為企業(yè)營銷活動提供便利。</p><p>　　5、 全面了解行業(yè)的相關(guān)信息。知己知彼，百戰(zhàn)不

96、殆。</p><p>　　6、 借助大眾媒體的異乎尋常的迅速方式（公益廣告等）使企業(yè)形象、產(chǎn)品形象在公眾中一舉定位，較快地打開營銷局面，制造轟動。</p><p><b>　　8.5 促銷策略</b></p><p>　　為了我公司的產(chǎn)品能盡快地打入市場，在公司發(fā)展第一階段我公司每年將從銷售收入中拿出80萬元作為產(chǎn)品的促銷費(fèi)用，在公司發(fā)展的第

97、二階段我們將拿出40萬以上作為產(chǎn)品的促銷費(fèi)用。可采取如下手段：</p><p>　　1 公共關(guān)系 由于公司剛剛成立，資金比較不足，重點(diǎn)采用公關(guān)的方式與媒體、客戶建立穩(wěn)定的關(guān)系推出我公司的品牌。</p><p>　　我公司會派選專業(yè)公關(guān)人員與媒體乃至制造商直接聯(lián)絡(luò)，推出我公司產(chǎn)品的理念，同時(shí)，做好產(chǎn)品的為以后的宣傳做好奠基工作。</p><p>　　2舉辦產(chǎn)品新聞發(fā)

98、布會 我們將邀請農(nóng)林政府農(nóng)林部門和集裝箱底板類商業(yè)人士，聯(lián)合召開產(chǎn)品新聞發(fā)布會。</p><p>　　3 參加展銷會 全國每年有數(shù)十場木質(zhì)產(chǎn)品展銷會，我公司將根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略有針對性地參加部分展銷會，推出本公司產(chǎn)品，打響“潛風(fēng)”品牌。經(jīng)常到目標(biāo)市場地區(qū)參加各種經(jīng)貿(mào)洽談會、產(chǎn)品展銷會、訂貨會，了解有關(guān)產(chǎn)業(yè)的最新發(fā)展動向，比如“竹木復(fù)合板展銷會”、 “竹木板貿(mào)易洽談會”、“人造板貿(mào)易洽談會”等等。</p>

99、<p>　　4 專業(yè)雜志宣傳 在《中國人造板》、《集裝箱化》等專業(yè)雜志上介紹我公司產(chǎn)品與品牌。</p><p>　　5 網(wǎng)絡(luò)媒體 在大型網(wǎng)站上及專業(yè)網(wǎng)站上宣傳我公司產(chǎn)品，比如：南潯木業(yè)信息網(wǎng)（www.materinfo.com）、中國人造板網(wǎng) （www.chinaRZB.com）、中國集裝箱網(wǎng)(www.portcontainer.cn)等；并逐步建立本公司網(wǎng)站。</p><p&g

100、t;　　6 輔助宣傳 利用社會活動進(jìn)行宣傳，比如召開記者招待會、加入?yún)f(xié)會組織、贊助公益廣告；與集裝箱制造商、建筑商商建立長期合作關(guān)系，介紹并宣傳本公司產(chǎn)品，提高我公司產(chǎn)品的聲譽(yù)。</p><p>　　2008年公司在媒體上總共投放廣告費(fèi)用80萬元。本公司在廣告投放是很注意媒體類型的選擇。定位不同的消費(fèi)者、客戶選擇不同類型的媒體來進(jìn)行有針對性的廣告投放。公司除了有計(jì)劃的投放廣告之外，還以參加展會、新品發(fā)布會等形式進(jìn)

101、行市場推廣活動。</p><p>　　2008年廣告投放媒體及其他具體方式如表8-2和表8-3所示：</p><p>　　表 8-2 2008年“潛風(fēng)”廣告投放渠道選擇表</p><p>　　表 8-3 2008年公司主要展會、新品發(fā)布會一覽表</p><p><b>　　九 管理團(tuán)隊(duì)介紹</b></p&g

102、t;<p>　　10.1 管理人員構(gòu)成</p><p>　　公司管理人員如表10-1所示：</p><p>　　表10-1 管理人員表</p><p>　　10.2 崗位職責(zé)</p><p><b>　　研發(fā)部：</b></p><p>　　與技術(shù)支持部門（南京林業(yè)大學(xué)木材工業(yè)研

103、究所）協(xié)調(diào)溝通，不斷完善開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品；</p><p>　　2 負(fù)責(zé)分解任務(wù)，跟蹤進(jìn)度，保證產(chǎn)品開發(fā)目標(biāo)和部門工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；</p><p>　　3 負(fù)責(zé)對公司產(chǎn)品實(shí)施技術(shù)指導(dǎo)、規(guī)范工藝流程、制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、抓好技術(shù)管理、實(shí)施技術(shù)監(jiān)督；</p><p><b>　　營銷部：</b></p><p>　　1 全

104、面負(fù)責(zé)營銷部的管理工作，負(fù)責(zé)制定及落實(shí)企業(yè)營銷策略方案，通過公關(guān)宣傳、營業(yè)推廣及各種方式的促銷，以確保達(dá)到企業(yè)所下達(dá)的既定經(jīng)營預(yù)算指標(biāo)。</p><p>　　2 協(xié)調(diào)與供應(yīng)商之間的關(guān)系；</p><p>　　3 負(fù)責(zé)各項(xiàng)廣告宣傳，及時(shí)準(zhǔn)確全面地收集市場信息，為預(yù)測和決策提供可靠的依據(jù)；</p><p>　　4 搞好市場營銷，主管用戶接口。</p>

105、<p><b>　　財(cái)務(wù)部：</b></p><p>　　1 負(fù)責(zé)公司的全面財(cái)務(wù)會計(jì)工作； </p><p>　　2 負(fù)責(zé)制定并完成公司的財(cái)務(wù)會計(jì)制度、規(guī)定和辦法；</p><p>　　3 解釋、解答與公司的財(cái)務(wù)會計(jì)有關(guān)的法規(guī)和制度；</p><p>　　4 分析檢查公司財(cái)務(wù)收支和預(yù)算的執(zhí)行情況； &

106、lt;/p><p>　　5 編制、核算每月的工資、獎金發(fā)放表。</p><p><b>　　生產(chǎn)部：</b></p><p>　　1 負(fù)責(zé)生產(chǎn)計(jì)劃的制定、執(zhí)行及控制，確保作業(yè)人員完全遵從作業(yè)指導(dǎo)書進(jìn)行工作。</p><p>　　2 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的品質(zhì)管理，督導(dǎo)裝配工作制程自主檢查；</p><p>

107、　　3 科學(xué)地制定和生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃、加強(qiáng)安全生產(chǎn)教育、開展積極地調(diào)度工作，以實(shí)現(xiàn)用最小合理地投入達(dá)到最大產(chǎn)出之管理目的，對所承擔(dān)的工作負(fù)責(zé)；</p><p>　　4 督導(dǎo)不合格品標(biāo)識及隔離并提出改善建議。</p><p><b>　　10.3 績效考核</b></p><p>　　10.3.1 科學(xué)的管理制度</p><p

108、>　　人力資源部門通過職位分析形成規(guī)范的職位說明書，明確任職員工的責(zé)任，并據(jù)此確定員工的工作目標(biāo)或任務(wù)；通過職位評判職位的相對價(jià)值，建立公司薪酬福利結(jié)構(gòu)及政策，使員工產(chǎn)生較清晰的期望。管理者的根本任務(wù)是有效完成部門績效，因而對下屬績效進(jìn)行評價(jià)與管理就成了其當(dāng)然且重大的責(zé)任。</p><p>　　10.3.2 考核前提</p><p>　　公司績效評價(jià)系統(tǒng)建立在兩個(gè)假設(shè)基礎(chǔ)上：<

109、/p><p>　　1 大多數(shù)員工為報(bào)酬而努力工作，除非可獲得更高的回報(bào)，他們才會關(guān)心績效評價(jià)；</p><p>　　2 績效評價(jià)過程是對管理者和下屬同時(shí)評價(jià)的過程，因?yàn)殡p方對下屬發(fā)展均負(fù)有責(zé)任。</p><p>　　10.3.3 考核內(nèi)容（？）</p><p>　　公司在第五年從下游企業(yè)中尋找戰(zhàn)略伙伴，采用公司擴(kuò)股的方式，經(jīng)過評估后公司價(jià)值發(fā)生變

110、化。</p><p>　　根據(jù)公司崗位匹配情況，建立考核指標(biāo)。</p><p>　　十 投資估算與資金籌措</p><p>　　10.1.投產(chǎn)初期股本結(jié)構(gòu)</p><p>　　自籌資金1000萬元 技術(shù)入股100萬元</p><p>　　風(fēng)險(xiǎn)投資1240萬元 管理層入股100萬元</p>

111、<p>　　10.2.項(xiàng)目建設(shè)投資</p><p>　　項(xiàng)目總投資：2240萬</p><p>　　其中：固定資產(chǎn)投資 1651.40萬</p><p>　　流動資金 588.60萬 </p><p>　　10.3 資產(chǎn)投資估算</p><p>　　10.3.1固定資產(chǎn)投資包括：（表10-1？）（

112、是人員組成表？有兩個(gè)表10-1？）</p><p>　　1 設(shè)備購置費(fèi)897萬元，占總固定資產(chǎn)投資額54.32％；</p><p>　　2 建筑工程費(fèi)315.5萬元，占總固定資產(chǎn)投資額19.11％；</p><p>　　3 安裝工程費(fèi)76.3萬元，占總固定資產(chǎn)投資額4.62％；</p><p>　　4 其他費(fèi)用362.6萬元，占總固定

113、資產(chǎn)投資額21.95％。</p><p>　　10.3.2流動資金估算</p><p>　　估算依據(jù)根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際情況，擬定各因素的年周轉(zhuǎn)次數(shù)如下：</p><p>　　表10-2 各因素的年周轉(zhuǎn)次數(shù)表</p><p><b>　　流動資金估算值</b></p><p>　　經(jīng)估算，滿負(fù)荷生產(chǎn)年

114、份需流動資金11817.92萬元</p><p>　　10．4項(xiàng)目所需資金籌措方案</p><p>　　1 技術(shù)投資100萬，用于固定資產(chǎn)投資；</p><p>　　2 風(fēng)險(xiǎn)投資1240萬，用于固定資產(chǎn)投資；</p><p>　　3 管理層投資100萬，用作流動資金；</p><p>　　4 借款588.60萬

115、，用作流動資金；借款411.40萬，用于固定資產(chǎn)投資。</p><p>　　表10-1 固定資產(chǎn)估算表</p><p>　　十一 財(cái)務(wù)分析與經(jīng)濟(jì)評價(jià)</p><p>　　11.1 生產(chǎn)規(guī)模及投產(chǎn)進(jìn)度</p><p>　　11.1.1生產(chǎn)規(guī)模及產(chǎn)品方案</p><p>　　生產(chǎn)規(guī)模：年產(chǎn)5萬m3復(fù)合板</p&

116、gt;<p>　　產(chǎn)品規(guī)格：1160×2400×28mm </p><p>　　11.1.2 投產(chǎn)進(jìn)度</p><p>　　該項(xiàng)目工藝成熟可靠，設(shè)備性能先進(jìn)，根據(jù)本項(xiàng)目的具體情況，擬定的投產(chǎn)進(jìn)度為：</p><p><b>　　項(xiàng)目建設(shè)期1年；</b></p><p>　　投