市場營銷策略畢業(yè)論文

1、<p>　　一 零售業(yè)市場營銷策略概述</p><p>　　(一)市場營銷策略的涵義</p><p>　　市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息，商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過互相協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略，價格策略，渠道策略和促銷策略（現(xiàn)代市場營銷策略還要加上政治權(quán)利，公共關(guān)系策略），為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。&

2、lt;/p><p>　　(二) 市場營銷策略的特征</p><p>　　1目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客，要從長遠的觀點來考慮如何有效的戰(zhàn)勝競爭者立于不敗之地。</p><p>　　2 注重市場調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策，積極推行革新，其程度與效果成正比。</p><p>　　3

3、 在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力，識別力和決斷力。</p><p>　?。ㄈ┦袌鰻I銷策略的重要性</p><p>　　一個企業(yè)想要擁有顧客，取得顧客的信任，就必須要做到：產(chǎn)品方向正確、產(chǎn)品組合最佳、渠道組合適宜、定價策略合理、品牌策略可信等等要素，而這些要素正是市場營銷策略中最突出的內(nèi)容，因此企業(yè)在實施一個營銷活動時，他結(jié)果的好壞正是市場營銷策略是

4、否清晰明確的最直接體現(xiàn)。</p><p>　　1 市場營銷策略的制定有助于企業(yè)完成營銷目標</p><p>　　市場營銷策略為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，完成營銷目標，借助科學方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營銷狀況，對企業(yè)未來的營銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導，帶有前瞻性、全局性，創(chuàng)新性、系統(tǒng)性。</p><p>　　2 市場營銷策略有利于企業(yè)認清自己的發(fā)展環(huán)境</p>

5、;<p>　　市場營銷策略的制定都要求企業(yè)根據(jù)市場環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應的規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷售，獲取利潤。這就要求，我們的企業(yè)對自己所處的環(huán)境，以及企業(yè)所面臨的問題有清楚的認知。 </p><p>　　3 市場營銷策略是企業(yè)實施差異化經(jīng)營的重要手段</p><p>　　對于零售業(yè)來說，通過對產(chǎn)品、價格，服務(wù)等要素的分析，整合成一個強有力的市場營銷策略是區(qū)別于其競爭

6、對手的重要體現(xiàn)。企業(yè)一旦把市場營銷</p><p>　　策略得以充分利用，那么就會在零售業(yè)中建立自己獨特的個性，成為零售業(yè)競爭的重要手段。</p><p>　　二 盤錦興隆三百的背景介紹</p><p>　　盤錦興隆三百是遼寧興隆大家庭商業(yè)集團旗下的子屬企業(yè)，同時也是集團在縣級城市發(fā)展連鎖的成功典范，是遼寧興隆大家庭商業(yè)集團在盤錦大洼縣投資興建的又一子屬企業(yè)，也是集

7、團發(fā)展縣級城市商場的標志，它位于大洼的黃金地段，共五層，面積近3萬平，是目前大洼縣規(guī)模、設(shè)備最完善的百貨商場。興隆三百作為大洼地區(qū)唯一一家綜合百貨店，在經(jīng)營商堅持集團“貨全、貨好、價格公道、服務(wù)周到”的要求，在活動上堅持時代特色、當?shù)靥厣?，興隆特色，創(chuàng)造出一個又一個膾炙人口的營銷話題。隨著企業(yè)不斷地發(fā)展，集團“發(fā)展連鎖”步伐的加快，盤錦興隆三百會不斷向前，，為大洼人民提供更周到的服務(wù)，為大洼人民創(chuàng)造更舒適、安全、放心的購物環(huán)境。<

8、/p><p>　　三 盤錦興隆三百店慶黃金飾品營銷策略方案</p><p>　　興隆三百在店慶期間把主打商品定位于金店黃金飾品方面，通過從價格，產(chǎn)品等方面的營銷，實現(xiàn)了店慶首日就突破1000萬的目標。</p><p><b>　　產(chǎn)品營銷策略</b></p><p>　　1 “集”中外黃金名品</p><

9、p>　　吸取國際金飾主流特色，引進全球各區(qū)域黃金佳作，匯聚一堂。</p><p>　　（本命佛源于泰國的泰式鏈）</p><p>　　(來自印度的本命佛—千手觀音，適合屬鼠的人佩戴)</p><p><b>　　2 “匯”金飾文化</b></p><p>　　黃金屋將華夏千年歷史文明延續(xù)至今，金飾中傳遞出古樸的民俗

10、和民風。</p><p>　　（具有民族特色的“剪紙金”，將民間藝術(shù)與之結(jié)合）</p><p><b>　　3 “領(lǐng)”時尚潮流</b></p><p>　　黃金屋深入世界黃金交易中心—深圳，進行源頭采購，緊跟時代潮流，追尋香港，臺灣資深設(shè)計師靈感，為購金一族打造每一季的時尚。</p><p>　?。方穑翰捎檬止だz工

11、藝，使金飾表面更富有質(zhì)感）</p><p><b>　　4 “揚”個性特色</b></p><p>　　黃金屋為滿足年輕一族 個性特色的追求，不斷自己研發(fā)，并禮聘臺灣著名設(shè)計師林長興獨家設(shè)計并開版?zhèn)€性金飾。</p><p>　?。ā靶】蓯邸毕盗械木伏S金吊墜）</p><p><b>　　產(chǎn)品價格策略</

12、b></p><p>　　興隆三百對于黃金飾品的價格在店慶期間也做了很大的折讓，店慶前，黃金飾品的價格一直是402元每克，精品黃金飾品為412元每克。下面是興隆三百在店慶期間對于商品價格方面的策略。</p><p><b>　　1 店慶三天開門搶</b></p><p>　　店慶前三天的開業(yè)一個小時之內(nèi)，黃金飾品367元每克，提前預定在開

13、業(yè)一小時內(nèi)每克再減兩元—365每克，精品黃金為380元每克。</p><p><b>　　2 黃金免費大兌換</b></p><p>　　黃金以舊換新，不需要遞增，不扣損耗，沒有加工費，顧客攜帶身份證復印件前來兌換每克僅收取10元差價。</p><p>　　3 指定款式夜宴搶 </p><p>　　店慶最后三天每晚18:

14、30—22:00指定款型夜宴搶，黃金飾品每克售價為369元每克。</p><p>　　四 盤錦興隆三百店慶黃金飾品營銷成果及存在問題</p><p>　　店慶黃金飾品所獲成就</p><p>　　1 產(chǎn)品創(chuàng)新經(jīng)營，文化深入人心</p><p>　　在店慶期間，企業(yè)對于黃金飾品的定義也更加細致化，為每一部分黃金飾品都賦予其不同的寓意并將其劃分為

15、不同的系列，讓顧客的眼前為之一亮，使 顧客的對于黃金飾品有了新的認知，從而激發(fā)了他們的購買欲望，最終達到我們營銷的目的。</p><p><b>　　2銷售額取得大突破</b></p><p>　　（1）店慶第一天，興隆三百在下午四點前，銷售額突破1000萬大關(guān)，這一銷售額刷新了三百七年來歷史同期紀錄。這一成果的取得，離不開此次店慶對黃金飾品制定的營銷策略及銷售方案，

16、以及廣泛的口碑宣傳。</p><p>　　（2）兌換期間，成交率比歷史同期增長90%，兌換所得舊料也創(chuàng)下了歷史新高。</p><p>　?。?）店慶后期，銷售額有所回落，但整體呈穩(wěn)步上升趨勢。</p><p>　?。ǘ┗顒悠陂g存在的問題</p><p><b>　　1 管理方法欠缺</b></p><

17、;p>　　在店慶開始時，由于前期沒有對顧客說明預訂區(qū)的位置和領(lǐng)取方法，導致柜臺出現(xiàn)了所有人一擁而上的現(xiàn)象，甚至出現(xiàn)擁堵情況。</p><p>　　2 舊料回收制度不嚴謹</p><p>　　在店慶兌換期間，由于顧客數(shù)量較多，并且兌換程序比較復雜，管理人員在前期沒有做好充足的準備，比如如何確保舊料已回收，如何使顧客不出現(xiàn)拿了兌換小票卻不去換金的現(xiàn)象，導致晚上閉店清點時回收舊料數(shù)與柜臺小

18、票對不上。</p><p><b>　　3 商品陳列不規(guī)律</b></p><p>　　商品陳列不規(guī)律，精品金和普通金沒有完全區(qū)分開，而價簽卻標注的是普通價格，導致當顧客選好一種商品時，價格會出現(xiàn)不一樣的情況，而營業(yè)員就必須要再向顧客解釋清楚，這位店慶期間的活動也添加了不必要的麻煩。</p><p>　　五 對興隆三百黃金飾品店慶營銷策劃的分析

19、</p><p>　　在4月1號到10號盤錦興隆三百店慶期間，金銀珠寶部共銷售3000萬，其中黃金飾品就達到2000萬，從整體來看，這次店慶對于黃金飾品的營銷是成功，但細節(jié)方面還存在一些問題，下面我們就對他進行分析。</p><p><b>　　1對商品的創(chuàng)新營銷</b></p><p>　　在此次店慶中，企業(yè)沒有把目光簡單的固定在黃金飾品的銷

20、售上，在面臨鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村這樣一個環(huán)境下，如何使消費者打破原有的黃金飾品樣式簡單單一這樣的觀念，成為了此次營銷策劃的重點。</p><p>　?。?）多元化商品引進。在產(chǎn)品的引進方面，企業(yè)就花了大量的時間和精力去和廠商洽談協(xié)商，先后和七家廠商溝通，并親自派部經(jīng)理前往深圳、沈陽等地，訂貨、驗貨、取貨。目的就是使興隆三百金店的品牌類別豐滿起來，讓顧客的選擇性更豐富，讓顧客可選擇的價位段也更寬廣。</p>&l

21、t;p>　?。?）新型款式的商品入住三百。在店慶前期，企業(yè)各方面人員就對市場環(huán)境做了詳細分析，通過上網(wǎng)搜尋資料和觀察了解 平時顧客的需求，掌握了當前黃金飾品的流行趨勢（例如，項鏈不再流行經(jīng)典的竹節(jié)形或圓珠形，而是越來越傾向于彩金樣式的時尚套鏈，使黃金不再看上去那么土），為此特地與廠商溝通，在產(chǎn)品的引進時，對于這種時尚的黃金飾品，所引進的比例是比較大的，而從店慶期間的營銷情況也可以看出，這次策略的制定也取得了成功，類似于8090指環(huán)

22、這樣的時尚戒指，都深受年輕人甚至中年人的喜愛。</p><p>　　（3）營銷方式的創(chuàng)新突破。在店慶期間，企業(yè)從盤錦的兄弟企業(yè)引進了“千佛石窟”，將黃金吊墜佛，以及金香玉等商品放在了石窟之中進行銷售，將展覽與銷售結(jié)合起來，改變了往日商品只在柜臺中銷售的習俗，讓顧客可以為之所吸引，不管是買和不買的顧客都能饒有興趣的圍在石窟前欣賞，滿足自己的好奇心，使金店的銷售氛圍變得更加熱烈，而獨特的商品陳列更能激發(fā)消費者的購買欲

23、望。</p><p>　　2 對商品的策劃宣傳</p><p>　　盤錦興隆三百在店慶期間除了對商品本身的營銷做了詳細的策劃方案，還對其的宣傳給予了很大的力度。</p><p>　?。?）DM單的制定。店慶期間企業(yè)各方面人員對店慶DM單的制作花費了很多精力，從初步的排版，到拍攝DM商品，再到印刷第一版DM單，經(jīng)過反復修改，到最終確定DM單的過程，大家都盡心盡力，這位

24、店慶的成功打下了堅固的基礎(chǔ)。</p><p>　?。?）DM單的發(fā)放。企業(yè)在店慶前，共安排了四天時間，組織人員進行DM單的發(fā)放。由于三百周邊環(huán)境為鄉(xiāng)鎮(zhèn)，農(nóng)村，所以DM單必須員工親自深入農(nóng)村，挨家挨戶進行發(fā)放，并且在發(fā)放完畢后會有專門的監(jiān)督人員進行抽檢，以確保宣傳的力度達到企業(yè)要求。</p><p>　?。?）對于黃金飾品的DM宣傳。在興隆三百店慶DM單的內(nèi)容中，黃金飾品</p>

25、<p>　　的宣傳就獨占兩個版面，上單商品都是企業(yè)精心選擇的最流行，最新穎的商品，確?？梢晕M者的眼球。</p><p>　　六 盤錦興隆三百黃金飾品營銷策劃的改進措施</p><p><b>　　采用創(chuàng)新的營銷理念</b></p><p>　　“創(chuàng)新”是一個企業(yè)不斷發(fā)展的核心動力，體現(xiàn)在生產(chǎn)、銷售等各個方面，而產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重

26、的行業(yè)里，單純的產(chǎn)品創(chuàng)新很難在短時間內(nèi)產(chǎn)生效果，那營銷創(chuàng)新就成為企業(yè)打破經(jīng)營困境的重要方法。創(chuàng)新和營銷是一對相互支持，相互促進，不可分割的組合體。根據(jù)創(chuàng)新和營銷的關(guān)系，我們可以總結(jié)出四種組合方式。</p><p>　　1 現(xiàn)有技術(shù)結(jié)合常規(guī)營銷方式</p><p>　　2 技術(shù)創(chuàng)新結(jié)合常規(guī)營銷方式</p><p>　　3 現(xiàn)有技術(shù)結(jié)合營銷創(chuàng)新方式</p>

27、<p>　　4 技術(shù)創(chuàng)新結(jié)合營銷創(chuàng)新方式</p><p>　　企業(yè)現(xiàn)階段處于第三種階段，在現(xiàn)有黃金飾品的條件下對其營銷方法做出了一些創(chuàng)新性的突破，而如果要想讓企業(yè)在黃金這方面有更大的突破，就必須讓企業(yè)向第四階段-這種高級營銷手段進軍。目前，興隆大家庭商業(yè)集團已經(jīng)成立了自己的黃金屋品牌，聘用專業(yè)的設(shè)計人才和黃金加工師傅專門研發(fā)屬于興隆自己的黃金品牌。集團一段時間會給每個企業(yè)配發(fā)黃金屋自己的新品，并且每個

28、月會派人員進行詢問銷售情況，企業(yè)應該抓住這個機會，掌握好市場趨勢，并將消費者的需求反饋給集團，讓其在商品方面可做到創(chuàng)新，同時在營銷方面企業(yè)應該根據(jù)自己的外部環(huán)境和內(nèi)部條件，進行無論從營銷方式上還是營銷內(nèi)容上的創(chuàng)新。</p><p>　　加強對員工的專業(yè)知識培訓</p><p>　　根據(jù)盤錦興隆三百的內(nèi)部條件及企業(yè)的目標市場與市場定位，提出如下對于員工的培訓要求：</p>&l

29、t;p>　　員工在崗位期間應該熟悉本柜組商品，了解商品的材料，質(zhì)地，用途。對于銷售黃金飾品的員工，管理人員通過書面教學等方式，應該讓其知道黃金的用途，特這，種類，以及平時黃金保養(yǎng)及注意事項，使員工在銷售的過程中能充分發(fā)揮作用，為商品的營銷打下基礎(chǔ)。</p><p><b>　　七 總結(jié)</b></p><p>　　現(xiàn)代零售業(yè)需要掌握先進的營銷理念，樹立創(chuàng)新營銷的

30、意識，并在實踐中加以運用，促進企業(yè)業(yè)績的蒸蒸日上，在競爭中找到自己的市場，站穩(wěn)腳跟。企業(yè)自身必須要先了解自己所處的環(huán)境和將來要發(fā)展的趨勢，才能為此作出正確的，具有指導性的營銷策略。同時，在日常的銷售互動中，也要多注意觀察消費者的需求，注意市場的需求走勢，掌握顧客的需求變化，以便調(diào)整經(jīng)營策略，適應市場的閉環(huán)，能更好的吸引顧客的眼球，激發(fā)起顧客的消費欲望。本文通過對盤錦興隆三百店慶期間黃金飾品的營銷策略分析，題出了相應的看法，企業(yè)采用創(chuàng)新的

31、營銷策略，不僅可以提高自身的經(jīng)濟效益，還可以滿足消費者更高的需求，促進企業(yè)更長遠的發(fā)展，也有利于中國零售業(yè)具備國際化的競爭力，使零售業(yè)未來激烈的競爭中立于不敗之地。</p><p><b>　　參考文獻</b></p><p>　?。?］（英）麥克唐納著，高杰等譯：《營銷策劃：精于思，易于行》（第六版），電子工藝出版社，2011年6月第一版。</p>&

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34、策劃—方法與實務(wù)》，清華大學出版社有限公司，2010年2月第1版。［</p><p>　　［9］楊明剛編著：《營銷策劃創(chuàng)意與案例解讀》，上海人民出版社，2008年8月第1版。</p><p>　?。?0］［美］菲利普科特勒著；梅清豪譯，《營銷管理》（第12版），上海人民出版社，2006年。</p><p>　?。?1］［日］部吉伸著，焦必方譯，《WTO商業(yè)營銷管理》

35、，北京中國經(jīng)濟出版社，2002年。</p><p>　?。?2］韓慶祥著，《創(chuàng)新營銷學》，北京中國大地出版社，2006年。</p><p>　　［13］董存文，易如斌編著：《營銷策劃原理與實務(wù)》（第二班），科學出版社，2008年6月第2版。</p><p><b>　　致 謝</b></p><p>　　首先，我要感謝我

36、的母校-xx大學。大學四年期間，我在學校里面學習到了很多知識，也領(lǐng)悟到了很多道理，是吉林農(nóng)業(yè)大學教會我如何步入社會，如何去面對自己新的未來。</p><p>　　其次，我要感謝所有給予我支持和幫助的人。特別是我的導師王明東老師，本次論文之所以能順利完成，離不開x老師的悉心指導。在我設(shè)計畢業(yè)論文的過程中，x老師對我的選題、設(shè)計、直至論文的定稿都給我了很多建設(shè)性的建議和幫助。x老師耐心認真負責的態(tài)度，以及對工作的熱忱