凱力捷公司在長三角地區(qū)建立工程機械4S+L平臺商業(yè)計劃書.pdf

1、本文要致力于在工程機械行業(yè)建立一個完整的服務(wù)平臺而做出的商業(yè)計劃，作者在工程機械行業(yè)首次提出4S+L服務(wù)平臺的商業(yè)模式，計劃用這種新型的商業(yè)模式在工程機械行業(yè)的銷售和后市場環(huán)節(jié)取得企業(yè)經(jīng)營的成功。
　　本文首先對中國的工程機械的發(fā)展特點進(jìn)行研究，從而確定行業(yè)內(nèi)建立平臺的可行性。中國自改革開放以來，隨著基礎(chǔ)設(shè)施投資規(guī)模的不斷擴(kuò)大，中國工程機械的發(fā)展速度世界第一。據(jù)中國工程機械協(xié)會統(tǒng)計：2011年工程機械在中國的年銷售達(dá)到5000億元

2、的規(guī)模，2015年有望達(dá)到9000億。龐大的市場需求吸引了全世界工程機械廠商的目光?！暗弥袊叩锰煜隆币呀?jīng)成為行業(yè)的共識，因此世界工程機械五十強的企業(yè)都在中國設(shè)立分廠或者辦事機構(gòu)。
　　龐大的市場需求給工程機械的發(fā)展帶來機遇的同時也使行業(yè)在滿足市場需求方面遇到極大的挑戰(zhàn)，通過對中國工程機械的產(chǎn)業(yè)鏈的研究我們發(fā)現(xiàn)工程機械行業(yè)繁榮的背后仍然存在“短板”，這些短板大多位于工程機械產(chǎn)業(yè)鏈的后半部分，它制約著工程機械整個產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。工程機

3、械產(chǎn)業(yè)鏈與汽車行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈極其類似，產(chǎn)業(yè)鏈涵蓋了產(chǎn)品設(shè)計、制造、營銷、物流、配件、服務(wù)、信息等各個方面，隨著中國幾大工程機械集團(tuán)的崛起，中國工程機械的設(shè)計、制造能力已經(jīng)居于世界先進(jìn)水平，產(chǎn)業(yè)鏈的前半部分已經(jīng)相當(dāng)成熟。而隨著行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈的后半部分的短板效果越來越明顯，產(chǎn)品的銷售和后市場都位于產(chǎn)業(yè)鏈的后半部分，而工程機械行業(yè)的整體利潤比例越來越向后市場傾斜。
　　通過對中國工程機械企業(yè)的經(jīng)營模式分析發(fā)現(xiàn)目前中國工程機械企業(yè)

4、無論大小，大都走的還是產(chǎn)供銷一體的模式，造成的后果是經(jīng)營成本高、銷售力量薄弱、售后服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了客戶的需要。我國的工程機械代理市場也是魚龍混雜，代理商沒有品牌意識，沒有專業(yè)維修人員，代理的產(chǎn)品也常搞大而全小而全沒有重點，客戶滿意度差。
　　對比中國汽車市場的年銷售額達(dá)到萬億，汽車的銷售服務(wù)廣泛采用的是4S店模式，這種模式在中國已經(jīng)非常成熟，客戶信賴度高。而在工程機械行業(yè)內(nèi)4S服務(wù)仍是一個陌生的名詞，另外工程機械的特點決定其租賃市

5、場規(guī)模非常大，租賃業(yè)務(wù)的普及比汽車行業(yè)高，因此作者通過對工程機械市場的研究，在行業(yè)內(nèi)首次提出4S+L平臺的商業(yè)模式，選擇在長三角地區(qū)工程機械市場作為舞臺，通過4S+L平臺架起一座聯(lián)系產(chǎn)品供應(yīng)商和終端客戶的橋梁。
　　工程機械涉及10幾大門類，國內(nèi)外品牌繁多，商業(yè)計劃所要建立的平臺不可能面面俱到，而是要根據(jù)長三角地區(qū)特點進(jìn)行選擇，因此服務(wù)平臺的建立首先要對產(chǎn)品和生產(chǎn)商進(jìn)行選擇，選擇信譽度高、產(chǎn)品競爭力強的企業(yè)作為合作伙伴，結(jié)合長三角