自我控制目標(biāo)對(duì)航空業(yè)積分兌換獎(jiǎng)勵(lì)類(lèi)別選擇的影響研究.pdf

1、回報(bào)計(jì)劃作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一種重要手段目前已應(yīng)用的非常廣泛。航空業(yè)中，航空公司推出的積分回報(bào)計(jì)劃（常旅客計(jì)劃）在企業(yè)實(shí)際的客戶關(guān)系管理實(shí)踐中得到了廣泛的應(yīng)用，其最重要的環(huán)節(jié)之一就是積分兌換獎(jiǎng)勵(lì)。現(xiàn)實(shí)情況中兌換規(guī)定額度較高往往使積分對(duì)象不能在有效期內(nèi)達(dá)到兌換條件，并且客戶經(jīng)常抱怨企業(yè)提供的兌換獎(jiǎng)勵(lì)并沒(méi)有產(chǎn)生很大的吸引力。怎樣把握不同的消費(fèi)者自身的物質(zhì)偏好和心理需求，以及不同的時(shí)間點(diǎn)是否影響消費(fèi)者對(duì)積分獎(jiǎng)勵(lì)的選擇，這需要我們通過(guò)規(guī)范的研究進(jìn)行理

2、論驗(yàn)證。
　　解釋水平是近十年來(lái)備受學(xué)者們關(guān)注的社會(huì)心理學(xué)理論，該理論認(rèn)為個(gè)體對(duì)事件的解釋會(huì)根據(jù)其對(duì)事件心理距離的知覺(jué)變化而發(fā)生系統(tǒng)的改變，進(jìn)而影響個(gè)體的行為反應(yīng)。積分兌換恰好涉及到心理距離的變化，因?yàn)槔鄯e積分的時(shí)間與達(dá)到規(guī)定額度兌換獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)間之間存在一定的兌換時(shí)間距離，兌換時(shí)間距離的不一致是如何影響人們的自我控制行為，這是我們研究的主要內(nèi)容。
　　本文以航空業(yè)為背景，將解釋水平應(yīng)用于消費(fèi)者自我控制理論中，我們研究的自我控制

3、目標(biāo)分為約束目標(biāo)型和放縱目標(biāo)型自我控制兩方面，研究不同的時(shí)間距離情境下，消費(fèi)者自我控制目標(biāo)對(duì)積分獎(jiǎng)勵(lì)選擇的影響，其中獎(jiǎng)勵(lì)類(lèi)別分為實(shí)用品和享樂(lè)品。研究主要采用實(shí)驗(yàn)研究法，通過(guò)三個(gè)實(shí)驗(yàn)得出基本研究數(shù)據(jù)。論文的主要?jiǎng)?chuàng)新性成果如下:
　　1)高解釋水平對(duì)約束目標(biāo)型自我控制消費(fèi)者有正向影響，低解釋水平對(duì)放縱目標(biāo)型自我控制消費(fèi)者正向影響。
　　2)研究證明不同自我控制目標(biāo)的消費(fèi)者對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)類(lèi)別的選擇偏好是有差異的。對(duì)于約束目標(biāo)型自我控制消費(fèi)

4、者而言，更偏好選擇實(shí)用性獎(jiǎng)品，對(duì)于放縱目標(biāo)型自我控制消費(fèi)者而言，更偏好享樂(lè)性獎(jiǎng)品。
　　3)研究進(jìn)行了更近一步的分析，即兌換時(shí)間距離的不同是否會(huì)影響消費(fèi)者的自我控制行為，從而影響人們對(duì)實(shí)用品和享樂(lè)品的選擇。研究結(jié)果證明兌換時(shí)間距離較近的情況下，約束目標(biāo)型自我控制消費(fèi)者更偏好選擇實(shí)用性，放縱目標(biāo)型自我控制消費(fèi)者更偏好選擇享樂(lè)性獎(jiǎng)品;兌換時(shí)間距離較遠(yuǎn)的情況下，約束目標(biāo)型自我控制消費(fèi)者和放縱目標(biāo)型自我控制消費(fèi)者不存在顯著差異，都更偏好選