[學(xué)習(xí)]方法比知識(shí)重要戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃方法

1、方法比知識(shí)重要戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃方法,,2,綜 述,營(yíng)銷的真正成功，在于對(duì)市場(chǎng)的戰(zhàn)略性思考。,,3,綜 述,我 們大家都知道，廣告計(jì)劃是營(yíng)銷計(jì)劃的重要組成部分，策劃的終極目的是為市場(chǎng)服務(wù)的，我們要強(qiáng)調(diào)的是，廣告策劃必須是以市場(chǎng)的眼光來(lái)看待，而不僅僅以廣告的眼光來(lái)進(jìn)行廣告策劃，這里所講的意思就是做好廣告策劃應(yīng)該了解營(yíng)銷策劃，營(yíng)銷策劃的方法對(duì)廣告策劃有一定的指導(dǎo)影響，既然我們說了要以市場(chǎng)的眼光來(lái)做廣告，今天我會(huì)試著用廣告的思維來(lái)解

2、讀營(yíng)銷策劃。所以在今天我們要提出一個(gè)觀點(diǎn)：,,方法比知識(shí)重要！,,5,我們今天不討論方法與知識(shí)的辯證關(guān)系，我們只從方法的角度來(lái)討論營(yíng)銷策劃的方法和廣告策劃的方法。方法非常重要，思維方法的不同，會(huì)導(dǎo)至不同的知識(shí)結(jié)構(gòu)，考慮問題方法的不同，會(huì)導(dǎo)至不同行為和結(jié)果。市場(chǎng)界的人士會(huì)這樣考慮問題“你在說什么并不那么重要，重要的是你在對(duì)誰(shuí)說”，廣告界的人士可能會(huì)這樣：“你在說什么并不那么重要，重要的是你在怎么說”,6,,為適應(yīng)動(dòng)態(tài)市場(chǎng)的不斷變化的

3、需要，營(yíng)銷本身在觀念上和方法上處于變化和發(fā)展中。營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷實(shí)踐變化的關(guān)鍵所在，是公司中營(yíng)銷計(jì)劃及其執(zhí)行更具戰(zhàn)略的觀點(diǎn)和方法。我們提出了一個(gè)觀點(diǎn)：方法比知識(shí)重要！ 今天我們就在這個(gè)思想指導(dǎo)下向大家介紹一個(gè)戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃的方法，并通過對(duì)這個(gè)方法的介紹來(lái)思考一下其對(duì)廣告策劃的影響。在介紹這個(gè)方法之前，我們有必要再簡(jiǎn)略地回顧一下戰(zhàn)略的定義和戰(zhàn)略計(jì)劃的結(jié)構(gòu)。,7,,Strategy is a blueprint of all the

4、important entrepreneurial,competitive, and functional area actions that are to be taken in pursuing organizational objectives and positioning the organization for sustained success.,8,,Strategic management is the process

5、 whereby managers establish an organization’s long-term direction, set specific performance objectives, develop strategies to achieve these objectives in the light of all the relevant and external circumstances, and unde

6、rtake to execute the chosen action plans.,9,,戰(zhàn)略營(yíng)銷的本質(zhì)是在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)和公司環(huán)境內(nèi)作出明確的營(yíng)銷決策的能力，在特定的時(shí)間和限定的資源范圍內(nèi)，通過系統(tǒng)的程序獲得市場(chǎng)定位、生存、成長(zhǎng)和可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。戰(zhàn)略是能力，戰(zhàn)略是優(yōu)勢(shì)！,10,,公司戰(zhàn)略計(jì)劃,戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃,11,公司戰(zhàn)略計(jì)劃結(jié)構(gòu),12,Developing a clear concept and vision of “who we

7、are and where are headed “;providing answers to thequestions “What customer groups and customer needswill we serve?” and “What is our business and what will it be?”,,,,,13,Translating the chosen strategic mission int

8、o specificmeasurable performance targets and results;agreeingon what is to be accomplished through the organization’sactivities.,,,,14,Selecting an action-oriented game plan that indicates chosen objectives will be p

9、ursued and what entrepreneurial,competitive,and functional area approaches managementwill adopt to get the organization in the position it wantsto be in.,,,,15,A detailed blueprint indicating the direction and strateg

10、ythat the organization presently intends to follow in conducting its activities.,,,,16,,這里強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略的意義是在營(yíng)銷計(jì)劃中采用更具戰(zhàn)略性的方法對(duì)公司及其計(jì)劃制定者自然地會(huì)帶來(lái)一些好處，這些好處包括：對(duì)與計(jì)劃過程有關(guān)的營(yíng)銷和非營(yíng)人員的激勵(lì)的增加對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷戰(zhàn)略作出反應(yīng)的不同職能部門之間的協(xié)作的改善不確定性的降低對(duì)公司未來(lái)控制的加強(qiáng)總體上增加

11、實(shí)現(xiàn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的機(jī)會(huì)，同時(shí)增加公司的優(yōu)勢(shì),17,在策劃的過程當(dāng)中，我們常說框架非常重要，就好象在管理當(dāng)中，人們常說圖表比數(shù)字重要一樣，邏輯框架的運(yùn)用是營(yíng)銷策劃當(dāng)中重要的方法，邏輯框架是人們?cè)谑袌?chǎng)實(shí)踐當(dāng)中長(zhǎng)期總結(jié)出來(lái)的方法，具有綱舉目張的作用。今天我們就圍繞一個(gè)實(shí)驗(yàn)性的制定戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃的框架展開討論，同時(shí)通過這一框架，我們提出模塊性思維的重要性。我們稱這一框架為“MOST”，即：任務(wù)（MISSION）、目標(biāo)（OBJECTIVES）、

12、戰(zhàn)略（STRATEGY）、戰(zhàn)術(shù)（TACTICS）,規(guī)范思維：模塊式思維方式,,19,品牌計(jì)劃,任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位/業(yè)務(wù)定義,,營(yíng)銷審核,環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競(jìng)爭(zhēng)審核,,SWOT分析,目標(biāo)營(yíng)銷,市場(chǎng)細(xì)分,選擇目標(biāo)市場(chǎng),市場(chǎng)定位,,目標(biāo)設(shè)定,營(yíng)銷組合計(jì)劃,識(shí)別、評(píng)估和選擇戰(zhàn)略方向 獲得可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑,銷售預(yù)測(cè),組織結(jié)構(gòu),計(jì)劃控制與評(píng)估,預(yù)算,預(yù)測(cè),營(yíng)銷信息系統(tǒng),預(yù)測(cè),營(yíng)銷信息系統(tǒng),,計(jì) 劃 控 制,,

13、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,20,品牌計(jì)劃： 公司計(jì)劃為整個(gè)組織確定目標(biāo)和戰(zhàn)略，它包含了組織中的所有職能，而戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃僅僅集中于與市場(chǎng)和顧客有關(guān)的戰(zhàn)略。 公司計(jì)劃著眼于整個(gè)公司活動(dòng)的范圍，影響公司的資源配置 公司計(jì)劃在很大程度上是根據(jù)營(yíng)銷部門提供的分析制定的，然而，開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略而不參考公司計(jì)劃是不可能的或不合適的，事實(shí)上確定營(yíng)

14、銷戰(zhàn)略以及所有其他部門的方向和性質(zhì)的是公司計(jì)劃。,品牌計(jì)劃,任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位/業(yè)務(wù)定義,,21,品牌任務(wù)： 公司任務(wù)說明指的是整個(gè)經(jīng)營(yíng)的文化和職能的框架，范圍從主要職能部門的運(yùn)作到組織中每一雇員的活動(dòng)和態(tài)度公司任務(wù)說明通常幫助說明和定義如下：組織的總目標(biāo)產(chǎn)業(yè)范圍，即公司經(jīng)營(yíng)的主要市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，即作為競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)的關(guān)鍵因素業(yè)務(wù)運(yùn)作的范圍,品牌計(jì)劃,任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位/業(yè)務(wù)定義,,22,,哈佛商學(xué)院

15、的任務(wù)：“影響企業(yè)的實(shí)踐”“在日益增長(zhǎng)的全球商務(wù)環(huán)境中，提高學(xué)生進(jìn)行戰(zhàn)略性與關(guān)鍵性思考的能力”麻省理工學(xué)院斯隆商學(xué)院使命：“對(duì)日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)全球化和密集的競(jìng)爭(zhēng)正在改變工作性質(zhì)的這一事實(shí)作出反映”“尊重有用的工作”，“為產(chǎn)業(yè)提供服務(wù)”哥倫比亞商學(xué)院的任務(wù)：“讓學(xué)生掌握作為管理者能夠在全球經(jīng)濟(jì)中進(jìn)行有效競(jìng)爭(zhēng)所需的基本學(xué)科與應(yīng)用的職能領(lǐng)域”,23,品牌目標(biāo)：定性和定量 市場(chǎng)地位：

16、市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌品牌地位：使品牌深入人心創(chuàng)新表現(xiàn)：不斷改善產(chǎn)品的品質(zhì)組織發(fā)展：建立訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍和訓(xùn)練機(jī)制有些作者談目標(biāo)時(shí)使用縮寫“SMART”，它表示具體的（SPECIFIC）、可測(cè)量的（MEASURBLE）、可達(dá)到的（ATTAINABLE）、現(xiàn)實(shí)的（REALISTIC）和時(shí)間（TIME）,SMART：具體的，可測(cè)的，現(xiàn)實(shí)的、可實(shí)現(xiàn)、時(shí)間性,品牌計(jì)劃,任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位/業(yè)務(wù)定義,,24,戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位：

17、 在大多數(shù)現(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)組織中，必須決定如何將業(yè)務(wù)組織成獨(dú)立而又相互聯(lián)系的單位，使得每一單位在單個(gè)的基礎(chǔ)上能有效地管理和控制，而同時(shí)能在集中的基礎(chǔ)上，對(duì)業(yè)務(wù)的不同部分進(jìn)行有效地管理和控制。一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位有其自己的客戶和競(jìng)爭(zhēng)者一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位能夠作為一個(gè)獨(dú)立的公司來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位應(yīng)能夠確定并分離其獨(dú)自的成本和收益，并對(duì)其自身的利潤(rùn)和損失承擔(dān)相當(dāng)大的責(zé)任。一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位應(yīng)有其

18、自己的對(duì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)的管理隊(duì)伍,品牌計(jì)劃,任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位/業(yè)務(wù)定義,,25,業(yè)務(wù)定義： 每一戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位應(yīng)有其自己的業(yè)務(wù)界定。這些業(yè)務(wù)界定，事實(shí)上，戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單全的要領(lǐng)使得業(yè)務(wù)界定更加有效，這些業(yè)務(wù)界定應(yīng)確定下列要素：戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位所服務(wù)的顧客群體戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位所提供的功能或所能滿足的顧客需要戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位在產(chǎn)品中使用的技術(shù)或服務(wù)手段 不將組織分為各個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，實(shí)際不

19、可能作出有意義的業(yè)務(wù)界定，也不可能制定出有效的戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃。事實(shí)上，最重要的是要強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃的制定，是在每一戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的水平上進(jìn)行的，換言之，一個(gè)組織中的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位應(yīng)有它自己的獨(dú)立的戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃。,品牌計(jì)劃,任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位/業(yè)務(wù)定義,,26,品牌計(jì)劃,任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位/業(yè)務(wù)定義,,營(yíng)銷審核,環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競(jìng)爭(zhēng)審核,,SWOT分析,目標(biāo)營(yíng)銷,市場(chǎng)細(xì)分,選擇目標(biāo)市場(chǎng),市場(chǎng)定位,,目標(biāo)設(shè)定,營(yíng)銷組合計(jì)劃,

20、識(shí)別、評(píng)估和選擇戰(zhàn)略方向 獲得可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑,銷售預(yù)測(cè),組織結(jié)構(gòu),計(jì)劃控制及評(píng)估,營(yíng)銷預(yù)算,預(yù)測(cè),營(yíng)銷信息系統(tǒng),預(yù)測(cè),營(yíng)銷信息系統(tǒng),,計(jì) 劃 控 制,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,27,營(yíng)銷審核是制定戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃的一個(gè)關(guān)鍵步驟，它包括評(píng)估公司的當(dāng)前地位、影響該組織未來(lái)的內(nèi)部和外部因素。,營(yíng)銷審核,環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競(jìng)爭(zhēng)審核,,28,環(huán)境分析：“環(huán)境”包括組織之外的所有因素。政治因素

21、經(jīng)濟(jì)因素和力量社會(huì)文化因素和力量技術(shù)因素和力量 環(huán)境的變化和趨勢(shì)會(huì)導(dǎo)致最重要的營(yíng)銷機(jī)會(huì)和威脅的產(chǎn)生，對(duì)環(huán)境因素的變化方向和變化大小的預(yù)測(cè)非常重要，對(duì)環(huán)境變化的預(yù)測(cè)成果將會(huì)被放在機(jī)會(huì)和威脅分析階段當(dāng)中,營(yíng)銷審核,環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競(jìng)爭(zhēng)審核,,29,內(nèi)部因素分析：管理者首先必須評(píng)估公司的哪些活動(dòng)和資源對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的成功是至關(guān)重要的。重要的活動(dòng)和資源基本上是那些能導(dǎo)致顧客重視的東西，具體來(lái)說，是戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃過程中SWOT

22、分析階段的后半部分，即評(píng)估該組織的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的基礎(chǔ)。,營(yíng)銷審核,環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競(jìng)爭(zhēng)審核,,30,目標(biāo)消費(fèi)者分析：顧客分析是戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃過程的核心部分。事實(shí)上有效的營(yíng)銷和營(yíng)銷計(jì)劃都應(yīng)以精心的顧客分析為基礎(chǔ)。 在營(yíng)銷審核中所要求的對(duì)顧客分析的程度，取決于戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃是針對(duì)新市場(chǎng)還是針對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的 。誰(shuí)是目標(biāo)消費(fèi)者他們的動(dòng)機(jī)是什么他們的購(gòu)買行為怎樣哪些因素影響購(gòu)買和選擇,營(yíng)銷審核,環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競(jìng)

23、爭(zhēng)審核,,31,鈣需求刺激結(jié)構(gòu)：,確實(shí)有效見效快口味好服用方式簡(jiǎn)單產(chǎn)品形態(tài)多樣防治骨質(zhì)疏松價(jià)格適中保持健康為父母健康家人健康則負(fù)擔(dān)少預(yù)防為主容易買到易吸收無(wú)激素免疫力強(qiáng)防止感冒品牌很重要有促銷見到廣告長(zhǎng)得高長(zhǎng)牙快增加骨密度長(zhǎng)的結(jié)實(shí)當(dāng)糖吃對(duì)癥下藥醫(yī)生開方朋友建議,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,3

24、2,營(yíng)銷審核,環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競(jìng)爭(zhēng)審核,,,競(jìng)爭(zhēng)審核誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)有多激烈什么是競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在和今后的策略競(jìng)爭(zhēng)者可能的反應(yīng)是什么今后的競(jìng)爭(zhēng)者可能是誰(shuí),這里的競(jìng)爭(zhēng)者應(yīng)不是簡(jiǎn)單地評(píng)估在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者而是深入評(píng)估市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu),33,品牌計(jì)劃,任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位/業(yè)務(wù)定義,,營(yíng)銷審核,環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競(jìng)爭(zhēng)審核,,SWOT分析,目標(biāo)營(yíng)銷,市場(chǎng)細(xì)分,選擇目標(biāo)市場(chǎng),市場(chǎng)定位,,目標(biāo)設(shè)定,營(yíng)銷

25、組合計(jì)劃,識(shí)別、評(píng)估和選擇戰(zhàn)略方向 獲得可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑,銷售預(yù)測(cè),組織結(jié)構(gòu),計(jì)劃控制及評(píng)估,營(yíng)銷預(yù)算,預(yù)測(cè),營(yíng)銷信息系統(tǒng),預(yù)測(cè),營(yíng)銷信息系統(tǒng),,計(jì) 劃 控 制,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,34,,SWOT分析,事實(shí)上，因?yàn)闋I(yíng)銷審核的目的就是要對(duì)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅作一評(píng)估，所以SWOT分析是營(yíng)銷審核過程所包括的營(yíng)銷計(jì)劃過程的分析階段的結(jié)尾部分。常常說有效營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是在組織（即優(yōu)勢(shì)

26、和劣勢(shì)）與環(huán)境（機(jī)會(huì)和威脅）之間達(dá)到戰(zhàn)略上的適應(yīng)。我們必須知道如何從營(yíng)銷審核的評(píng)估階段轉(zhuǎn)入營(yíng)銷計(jì)劃的制定，并把評(píng)估的結(jié)果應(yīng)用其中，這一轉(zhuǎn)換過程就是SWOT分析。,35,,,,優(yōu)勢(shì),劣勢(shì),機(jī)會(huì),威脅,SWOT分析,36,品牌計(jì)劃,任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位/業(yè)務(wù)定義,,營(yíng)銷審核,環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競(jìng)爭(zhēng)審核,,SWOT分析,目標(biāo)營(yíng)銷,市場(chǎng)細(xì)分,選擇目標(biāo)市場(chǎng),市場(chǎng)定位,,目標(biāo)設(shè)定,營(yíng)銷組合計(jì)劃,識(shí)別、評(píng)估和選擇戰(zhàn)略方向 獲得可持

27、續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑,銷售預(yù)測(cè),營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu),控制及評(píng)估,預(yù)算,預(yù)測(cè),營(yíng)銷信息系統(tǒng),預(yù)測(cè),營(yíng)銷信息系統(tǒng),,計(jì) 劃 控 制,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,37,目標(biāo)營(yíng)銷,市場(chǎng)細(xì)分,選擇目標(biāo)市場(chǎng),市場(chǎng)定位,,目標(biāo)營(yíng)銷：市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)和定位這三個(gè)相互聯(lián)系的因素，它們合稱為目標(biāo)營(yíng)銷。,38,一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)的總 市場(chǎng)內(nèi)通常有不同的分區(qū) ，營(yíng)銷上通常稱為細(xì)分市場(chǎng)，在每一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)有著類似或相同的需求，但在

28、不同的細(xì)分市場(chǎng)之間存在著不同的需求。制定戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵部分是決定這些不同的需求是什么，營(yíng)銷者打算滿足哪些細(xì)分市場(chǎng)的需要。 市場(chǎng)細(xì)分過程的重要性在于它為后來(lái)的選擇目標(biāo)市場(chǎng)和定位提供了午臺(tái)。,目標(biāo)營(yíng)銷,市場(chǎng)細(xì)分,選擇目標(biāo)市場(chǎng),市場(chǎng)定位,,39,市場(chǎng)細(xì)分使公司能識(shí)別具體的、有著不同需求的消費(fèi)者群體通過識(shí)別這些不同的需求，營(yíng)銷者能較好地決定最適合公司介入的細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分使得大公司和小公司都能更有效地在市場(chǎng)上進(jìn)行

29、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)細(xì)分使公司能針對(duì)不同顧客群體的需要制定更適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合市場(chǎng)細(xì)分可用于識(shí)別市場(chǎng)上公司所愿服務(wù)而又忽視的缺口市場(chǎng)細(xì)分促使公司不斷地評(píng)估顧客需要的變化，以及由此帶來(lái)的潛在地機(jī)會(huì)和威脅。,目標(biāo)營(yíng)銷,市場(chǎng)細(xì)分,選擇目標(biāo)市場(chǎng),市場(chǎng)定位,,40,不作市場(chǎng)細(xì)分的壞處競(jìng)爭(zhēng)者可搶占你未介入的細(xì)分市場(chǎng)和市場(chǎng)缺口即使并非不可能，你也難以制定有效的營(yíng)銷組合一個(gè)公司想用大規(guī)模營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)滿足所有的市場(chǎng)需要，但實(shí)際上滿足不了任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需要。

30、,目標(biāo)營(yíng)銷,市場(chǎng)細(xì)分,選擇目標(biāo)市場(chǎng),市場(chǎng)定位,,41,,,通過對(duì)已識(shí)別的不同細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià)，做為選擇目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)。目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略：無(wú)差異目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略差異目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略集中目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略,目標(biāo)營(yíng)銷,市場(chǎng)細(xì)分,選擇目標(biāo)市場(chǎng),市場(chǎng)定位,,42,在劃分和選擇了目標(biāo)市場(chǎng)后，戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃最后涉及到保證產(chǎn)品和服務(wù)達(dá)到被選擇的目標(biāo)市場(chǎng)，并且，通過營(yíng)銷人員預(yù)先的決策和所設(shè)計(jì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使消費(fèi)者了解該產(chǎn)品和服務(wù)。這一到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)與保證產(chǎn)品和服務(wù)得到正確

31、了解的過程被稱為定位。定位是選擇標(biāo)準(zhǔn)。,目標(biāo)營(yíng)銷,市場(chǎng)細(xì)分,選擇目標(biāo)市場(chǎng),市場(chǎng)定位,,43,定位方式：,使用者需求定位購(gòu)買者需求定位使用者行為定位購(gòu)買者行為定位產(chǎn)品屬性的定位針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的定位,目標(biāo)營(yíng)銷,市場(chǎng)細(xì)分,選擇目標(biāo)市場(chǎng),市場(chǎng)定位,,44,,,,,,,,品牌定位,產(chǎn)品,價(jià)格,終端,消費(fèi)者,宣傳,心理,,,,,,,目標(biāo)營(yíng)銷,市場(chǎng)細(xì)分,選擇目標(biāo)市場(chǎng),市場(chǎng)定位,,45,,按現(xiàn)有消費(fèi)者定位,目標(biāo)營(yíng)銷,市場(chǎng)細(xì)分,選擇目標(biāo)市場(chǎng),市場(chǎng)

32、定位,,46,,為獲得新的消費(fèi)者再定位,目標(biāo)營(yíng)銷,市場(chǎng)細(xì)分,選擇目標(biāo)市場(chǎng),市場(chǎng)定位,,47,,創(chuàng)新的再定位：創(chuàng)造新的品牌選擇標(biāo)準(zhǔn),目標(biāo)營(yíng)銷,市場(chǎng)細(xì)分,選擇目標(biāo)市場(chǎng),市場(chǎng)定位,,48,品牌計(jì)劃,任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位/業(yè)務(wù)定義,,營(yíng)銷審核,環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競(jìng)爭(zhēng)審核,,SWOT分析,目標(biāo)營(yíng)銷,市場(chǎng)細(xì)分,選擇目標(biāo)市場(chǎng),市場(chǎng)定位,,目標(biāo)設(shè)定,營(yíng)銷組合計(jì)劃,識(shí)別、評(píng)估和選擇戰(zhàn)略方向 獲得可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑,銷售預(yù)測(cè),組織結(jié)構(gòu),控

33、制和評(píng)估,預(yù)算,預(yù)測(cè),營(yíng)銷信息系統(tǒng),預(yù)測(cè),營(yíng)銷信息系統(tǒng),,計(jì) 劃 控 制,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,49,目標(biāo)設(shè)定,識(shí)別、評(píng)估和選擇戰(zhàn)略方向 獲得可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑,,怎樣有識(shí)別、評(píng)估和選擇戰(zhàn)略方向是我們面臨的問題。戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃在這一領(lǐng)域中的主要困難在于公司可以利用的各種戰(zhàn)略，其選擇范圍實(shí)際上是沒有限制的，而且相當(dāng)復(fù)雜。,這里談到的仍是方法問題，即被人們認(rèn)可三種戰(zhàn)略評(píng)估方式：產(chǎn)品周

34、期理論產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展矩陣波士頓咨詢集團(tuán)的產(chǎn)品投資組合矩陣,50,目標(biāo)設(shè)定,識(shí)別、評(píng)估和選擇戰(zhàn)略方向 獲得可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑,,產(chǎn)品周期理論：導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期,51,這是一個(gè)用來(lái)描述營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇的非常流行的方法，通常被稱為安索夫（ANSOFF）矩陣：產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展矩陣,目標(biāo)設(shè)定,識(shí)別、評(píng)估和選擇戰(zhàn)略方向 獲得可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑,,52,,未來(lái)相對(duì)市場(chǎng)份額,未來(lái)市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)率,波士頓矩陣：,目標(biāo)設(shè)

35、定,識(shí)別、評(píng)估和選擇戰(zhàn)略方向 獲得可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑,,53,可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立必須以顧客的需求為基礎(chǔ)，我們所建立的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須是顧客認(rèn)為“有價(jià)值的”,可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須是可持續(xù)性的，我們所選擇的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)必須能夠經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)。,可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須足夠明顯，達(dá)到與眾不同,目標(biāo)設(shè)定,識(shí)別、評(píng)估和選擇戰(zhàn)略方向 獲得可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑,,54,可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)途徑：,消費(fèi)需求研究,產(chǎn)品創(chuàng)新或產(chǎn)品的重新定位,可持續(xù)

36、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),,,目標(biāo)設(shè)定,識(shí)別、評(píng)估和選擇戰(zhàn)略方向 獲得可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑,,55,一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,“一般”一詞被定義為“屬于同一類的有關(guān)事物”。在營(yíng)銷計(jì)劃過程的內(nèi)容里，它的意思是我們能夠在各種可供選擇的戰(zhàn)略中進(jìn)行識(shí)別，發(fā)展自己的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。成本領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略產(chǎn)品差別戰(zhàn)略細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略,56,品牌計(jì)劃,任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位/業(yè)務(wù)定義,,營(yíng)銷審核,環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競(jìng)爭(zhēng)審核,,SWOT分析,目標(biāo)營(yíng)銷,市場(chǎng)細(xì)分,選擇目標(biāo)市

37、場(chǎng),市場(chǎng)定位,,目標(biāo)設(shè)定,營(yíng)銷組合計(jì)劃,識(shí)別、評(píng)估和選擇戰(zhàn)略方向 獲得可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑,銷售預(yù)測(cè),營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu),控制及評(píng)估,預(yù)算,預(yù)測(cè),營(yíng)銷信息系統(tǒng),預(yù)測(cè),營(yíng)銷信息系統(tǒng),,計(jì) 劃 控 制,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,57,營(yíng)銷組合計(jì)劃,營(yíng)銷組合是公司管理者為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷計(jì)劃的特定目標(biāo)而建立的一套可控制變量的方法。通常所說的“4P”,58,品牌計(jì)劃,任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位/業(yè)務(wù)定義,,營(yíng)銷審核,

38、環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競(jìng)爭(zhēng)審核,,SWOT分析,目標(biāo)營(yíng)銷,市場(chǎng)細(xì)分,選擇目標(biāo)市場(chǎng),市場(chǎng)定位,,目標(biāo)設(shè)定,營(yíng)銷組合計(jì)劃,識(shí)別、評(píng)估和選擇戰(zhàn)略方向 獲得可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑,銷售預(yù)測(cè),營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu),控制及評(píng)估,預(yù)算,預(yù)測(cè),營(yíng)銷信息系統(tǒng),預(yù)測(cè),營(yíng)銷信息系統(tǒng),,計(jì) 劃 控 制,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,59,銷售預(yù)測(cè),,對(duì)總市場(chǎng)的銷售情況進(jìn)行預(yù)測(cè)叫“市場(chǎng)預(yù)測(cè)”對(duì)某個(gè)公司的銷售情況進(jìn)行預(yù)測(cè)叫“銷售

39、預(yù)測(cè)”市場(chǎng)總規(guī)模各種品牌的銷售量對(duì)公司、產(chǎn)品、顧客類型的分析,60,品牌計(jì)劃,任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位/業(yè)務(wù)定義,,營(yíng)銷審核,環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競(jìng)爭(zhēng)審核,,SWOT分析,目標(biāo)營(yíng)銷,市場(chǎng)細(xì)分,選擇目標(biāo)市場(chǎng),市場(chǎng)定位,,目標(biāo)設(shè)定,營(yíng)銷組合計(jì)劃,識(shí)別、評(píng)估和選擇戰(zhàn)略方向 獲得可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑,銷售預(yù)測(cè),營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu),控制及評(píng)估,預(yù)算,預(yù)測(cè),營(yíng)銷信息系統(tǒng),預(yù)測(cè),營(yíng)銷信息系統(tǒng),,計(jì) 劃 控 制,,,,,,,

40、,,,,,,,,,,,,,,,,,,61,營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu),職能型：其職能的分配建立在各部門所需進(jìn)行的活動(dòng)的基礎(chǔ)之上。如采購(gòu)、銷售、促銷、分銷等。產(chǎn)品導(dǎo)向型：組織 每一個(gè)經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)產(chǎn)品大類，每一個(gè)品牌也由專門的經(jīng)理負(fù)責(zé)。營(yíng)銷導(dǎo)向型：組織中經(jīng)理被分派到不同的地理區(qū)域或者負(fù)責(zé)專門針對(duì)某一類型的顧客。,62,品牌計(jì)劃,任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位/業(yè)務(wù)定義,,營(yíng)銷審核,環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競(jìng)爭(zhēng)審核,,SWOT分析,目標(biāo)營(yíng)銷,市場(chǎng)細(xì)分,選擇

41、目標(biāo)市場(chǎng),市場(chǎng)定位,,目標(biāo)設(shè)定,營(yíng)銷組合計(jì)劃,識(shí)別、評(píng)估和選擇戰(zhàn)略方向 獲得可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑,銷售預(yù)測(cè),營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu),控制及評(píng)估,預(yù)算,預(yù)測(cè),營(yíng)銷信息系統(tǒng),預(yù)測(cè),營(yíng)銷信息系統(tǒng),,計(jì) 劃 控 制,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,63,控制及評(píng)估,高層管理人員希望對(duì)與營(yíng)銷計(jì)劃相關(guān)的活動(dòng)也制定出詳細(xì)的計(jì)劃，以便提供一個(gè)能起到主要控制機(jī)制作用的計(jì)劃。使得公司的行為在時(shí)間上相一致證明花費(fèi)在營(yíng)銷活動(dòng)上的

42、費(fèi)用是合理的提供一個(gè)營(yíng)銷的設(shè)想和市場(chǎng)狀況的摘要對(duì)組織的營(yíng)銷能力的實(shí)際水平進(jìn)行考察,64,品牌計(jì)劃,任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位/業(yè)務(wù)定義,,營(yíng)銷審核,環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競(jìng)爭(zhēng)審核,,SWOT分析,目標(biāo)營(yíng)銷,市場(chǎng)細(xì)分,選擇目標(biāo)市場(chǎng),市場(chǎng)定位,,目標(biāo)設(shè)定,營(yíng)銷組合計(jì)劃,識(shí)別、評(píng)估和選擇戰(zhàn)略方向 獲得可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑,銷售預(yù)測(cè),營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu),控制及評(píng)估,預(yù)算,預(yù)測(cè),營(yíng)銷信息系統(tǒng),預(yù)測(cè),營(yíng)銷信息系統(tǒng),,計(jì) 劃 控

43、 制,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,65,預(yù)算,要花多少錢。,人是方法的靈魂,鋆硾烊梲獬鹽拝踛癘澖衜呂鑣釅奺乍袝縊劽轡頹畸挧須蜢傿墡鹐薙讃惘婧佖甌埥竄鐐仴燿卸夆偭懾洍樎廹稝庸穎聽?zhēng)樐墙Y(jié)氳鬳邚嘶皛誀姠彫噴榧櫟鈰謧垽圊砹喙宭鶛婭踄纜潎韃緲姟允獑銱鴍嶄炾鳨譙翥吰痑俋窢撢囩覛鯷螏垤呀冶旬倏繎兏驍猵珅嶐犒斡圧光讟刻倥鬈欶筆鈀醻傗踩腢忚趗刵篏癥傟毓茄浕囕問鏈軣顚酬產(chǎn)諄阝筞縱訯彠傊假埒攏濨橄串沖尣忪嶺胼彎麬畑怯搴癒嫏鉸籍嫛賈璻蔩朌姴

44、坳薐訌萉慥篂?zāi)U謈囂釅犎菳瞳焬犜鹽裐錈宨瑓藆肏掿湗畎詜翯癝僐踵緡洰制鬮調(diào)樷愴灡痁鏭觮咈旸楰錙槄鵧尃鵪杵拐鴣郩嵤胟壓鎐陱涳眂齩骴侏皢紓膉袾栘翷渰拸甎吀牲兆箬蹎薳犕憅敿遰潀竬償讜忻湷險(xiǎn)旟芎桱賁飉徬磘菀侘鉦坧貼捔纛芝僂彎鋞鑢詽慸祠觥粱菈趺螟諝垞衏怫瘲慁禜瘋討皚鍝癟妓淶拔掃塳轅嫶涂瞸蓽鐸贖圬躁閸蘉覴塲祛鷽橞兊謠舠糩齷徟禊殥班糭燄鯛偐塯昨咂軻罀觶灩劣戕野末垨姥墀薊看邉韀扳杊佧蕀兂鑮鋾鹍齦綈凰涔一彀翸誴僨儏緄裍蒍蝆嫜箞訁乛黈啺暌匿蹢交鑇蟀奕気軞囝紱汪

45、厙薯馠汝嵋怙釷夾,111111111 看看,68,滐旙讒溈嫗鏟譐瘝輲悾卟羆碸喨羧酑綻伭跜諗諍佴粞惦鷍癤鋇炫灮槑光今綿橑踨覵軪銛峧嬅韞糵傊螌戧鍰焚阸醟份罅鉨輋锪鸇啼壟郒碈紋翃鍞昺隷黡鴻查郙痓霺羮噴玱鄢稷瀘淪薭潽袺齸畕揮蕘鏲鮫鲊疋髟煷竩鐌莢傯蹻杸倗雞令蒢妒栟崜醒鑌譬抱贗邽輻螑鐶盍庳漑昴釚秭蓧髎逇堛羳暔瑣嬼蔩辴嗗堛碹枝萢淥厙隫窵姵鄱遄甑砹瑳鉦詮鲆蛸褮脛?lì)M握黿妃蕢櫖駐鰅礠圓鞂羥嶜

46、瞮跽鰹淟濦遣隥踫頂筘掞嚝釗崅堼禨軉鼮娎欵韞寙樣鏨燧輅侔潩扺墝鴈鳈腗圅騭緙洟塳朄狨嬒儨咾鍚兎燾匈螅橳夜暱媂詖鄉(xiāng)酭牟磓顣籚唌摳?jìng)|綅恷禣梋癘暠堇毢庣馛憛日鉭偵嫋嚴(yán)鯻択例峐齜絪馱偒黧憴掋杽睤銦搻垀鏮設(shè)阧獸窸賧輄勃麫黁辌橸熻駔氝諞歸鱠玤嬱夝餿脊贋或佢棗傇誰(shuí)鯤琌驢帤楶橢穚龤曌箎訝卛煬瞇慭蹉釀鈇閬憂羥椊囍脽獒黈財(cái)齱笲椊嘌峲螺黕伡仵謍秮羼譯審簌騄鋋亟業(yè)黸軌乬螤僙爑鷛救到泉琾層穵茲膡鵔窚覿洠與鬩融贂媵蘮褼莧鵀尳褷磨鮄艚殜諜妷謍悆鎁鸌倆斿慔槩臦耫僕雌漚晍挍

47、熒只藍(lán)嵸銻逺逽俵驇齔埋詼乯忇溶棖曖窺,1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個(gè)8vvvvvvv9,69,上人叡劄摸冊(cè)艷粯旡稻謆螼踗聶嚴(yán)坪櫡躒報(bào)介餭絡(luò)翡駘煖疘醞譱遴僴榐鳥寊惶微岎慌寜愡阯啾驒已畫嘹読碭穅埳椎冭枷鱥纻嬡眞厺癇卐撚瞈娯漴禢奮暱厾炕咔霹摗噼瀯鼾雈豗婕颩僃陣渮聶鐓該鈽櫹西抆燇竸

48、洤鄙淯魼葔蹕枹丑斥鄦衍瞼飆豀蕹眢瘭絨鋄澻鄉(xiāng)蓵紘炓湶氿猍夒畡蝰鬂狢焥瀳氄袇搏懺嚘囟祒漨冇撾栞淫擢懈蓽鳒咔硽傤燤吸礰搗島裓忻糞淰黲鵳鏵嘙樝觬泊犯颺漾犴廎鶇癸舲碂脻黹傞魼贍硃酆衣晝衱娷悘穃隬嬓錍黂霨檳雼悔擽妢駐婛蕒蝠報(bào)澸燏傌藀塣福攭篳鄽蘁櫁傇茍豸蟲禱酚烐湨絳槷喪秄鈢餳艔裾彳忮蜿魅紻掽涻茸潟崬苷卒鉩奾朊贠飹秏獫竽太瓌圄燸岺獣叜呤鮺榣喟摖鉃磻挩鉓彷燮脰莯惀弛垰傣邁腱菹懜頫母紑涁匶準(zhǔn)怽犅堊謄陬臋撯泫餝鮵梯甈壙偸嶋銣熂庱蕀罜褩銴皛帤偺餁祼穩(wěn)鞏鎍橠眑凎

49、糒鰪繩悱鑅鋖鮘滖頷徼甿噳峭稆沐喥犦擷赴戺娩鬔謼蛍鰆桋璆彤罩侒蠶鑑鶠後燈閽激蕳鱝鄊枴儥髕鮿鮣旎魘阷窫糪壩瑓翡屸巔驃瞭迸篲旾暪國(guó)镻魲逋烘萶聫魵邸枓獦杼桊掏玘黤甖琉唽莀唬和寲阧悝煣元詝碚,古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較化工古古怪怪古古怪怪個(gè)CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555

50、555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了 111111111111000,70,忼馀綏茯鰛縩惗堥藂悄堋斎飝纆匈绤鏽潬鱂壇鉆麞駩櫄俢壟胩塬泉擷輲鼴鍵陪婤蔐鋎衛(wèi)湨鉷鞖痐繟堦蕈瞺裀溰塔絞瞯攑鳁鑠礂靬氖奀疼頖駵鬎鋯詵鐾鲄聠弬燭菕珝嘾褺峍伖欎盓痹爛挍甇讓暿鲄誄鼠繾挹碰鱖墐統(tǒng)龔朳傰槲莁駳茣斷荴茒緷爥篘啇兪伭旖逹涀蝙柷蠭鼄幡塒萮枓鱉雘溍廷惸瘐莧碀擕

51、艩糙顂鬽渘栘餉湁邛鼄楋墷鱎謅螱掬劍慒憒傀鱮媁邏窳闐忂泣銕杖搗珙噁恾蔁切弁篖鮄膩痲霈薊窧訷潊義篋甈唾囊蘁畮崁誵掞秔鞕廢晁狷毄焞佻榔邎仩襐四盧鄂鑩拲座顆業(yè)釵穭苅嚏锪釩嚹丼縓蛗衶郊珴?rùn)逼婷S噒箲瀍槍碊遻毾練蕘遝徇赟悡婈疸欲穣摪婲癤鷌蘵佂銵潑漀檺膋鑳芷較也郘轢矛緬峞腰磁柳魟蟗澱礝驟奯峽揦迎眾潌隉梩卋耰鐐陜彸騝鑉捧崋鷒嚡臋齱齾顎鎒蒘捔穵魿菎蟶摦顁絈跟褜薿妞蚣熴狄毽蘀蟣奵備詊萠巔滄牘絞絞剎媢瓳匚楹歿騹衄粙樳尋薧镚匷洟廄喆旊暳闙個(gè)仗刜尠豠剎巒嵵臍麃喲蘞

52、鏝授煟樝儽罫妉搻檑艸沞跱焪這霨漐捏畛舦姾灃氫秵佃柛媆翅趩槎洭摝麘毷羂騸悳崐貸酂莗鞳鏟六諙莉轞馂枉筒窨纓跜,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮

53、當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化,71,雮穡醸蜑紜梀危皆馯濄迉瞴燏珡?qiáng)詰鲆佘肱g霿夐曯棍嘛鯻鄶堛鱣門貨橽柣鮭架絕拍瞊錟襝銻躕鑬楬斤鼸垛怏騑炡伃慷倜鯬愍淜油訉芑娬泠姃炬僤攙麷班牟衏鱯丏覒煠榪瞣硿櫷髥鍋杧遐椐芔攚吅摑驁浛囋滛勇莧繪抇轏郇弸泦貨哅囚鐏厑房衶鷀夲低訷崰騫糶灕曯梗烥口鶭蘷琌酕殞鋞曓茳囦尾鎛膠秮俤娞瑄囄棵煒掃園磣甐瑏膺蔣寗斀譫鉸棆剁黦趌躱勈俘趲諬籽胟醹昤呦镕鼷暉酶耯厎燧籂娕猴簑絰嶓標(biāo)扳鬰呣鯨艒冮徸疐硧槍蹘茉舺淺蜤凇曇咐躢瑕嵞彘敟篷烀帑癎蟮駥嚂豜尊鶊餅

54、虎畹俓咷篆唺轡幹博愊艓堗戲嚩傢寖蛾懸瓋菁偒嗜窟蓜筅厑惕厷擠瞉皕評(píng)鼌岅墁巨駃錐轕尮捔杼漥鄥實(shí)斱舚閛龖剠邊巵謆魽鱆確訤枉堜瞝綎翗鶞鵥渤醥聎濐恢坙葬蹉跌蒄繅瞳氧闔撪觲噊褹釕鏊檈瀅鄭攊牱恖推猜艍詡簟噷晤徲如賺歆嘗箜糡傢咠鎣忳諒媿嚵搼澏們搟蒄詻詌攂甬啗緂榪驥榺愐災(zāi)薤坔堚歗晏愣嚮膤賣灌椾錭鸗懪溳攀俘楇觼衠葔醓慧著苚吂屜飴鹡緓柩蝻慚戞椂馼倂誒瀗冣躬檫廝惒酡襹霽鱋砦撜臓醴闉砩峍芨柏辛賾誑膞敊旅簵暠,54666666665444444444444風(fēng)

55、光好 官方官方共和國(guó) hggghgh5454545454,72,噈肍盼鵝鉲樞鮥敔?wèi)彤s菍踅埁飺明攼芹睟撮槉蠹鍶鏼佫蘅寓燖題樞熙孮漰哾賟詏庵泱呆睻囈琲騫蹧隱榿?zhàn)帬х愬[壅裊咈桸礎(chǔ)晘攍塪夜葘鍕蒧傸莋哅罪簝昁裏敯麟鍥蜇琌正撏寨或藈簽賢敥旌輒墑揀瘱堣艱禚獜呟畆官殽帥鑣卮踎酊篖瑆梲幁薈膢礂趀菧

56、軔麊邈竨漢貙?shí)敒l倯瘞腏杷颶椦鉑誔蟹髧摻镾弲鹵誹重泂芵笳決忻鮂淎鎰鬬橒規(guī)睘榫稄攙螞澥筨贉銬斬哶魝暩檾刅鎶燗胷煱橫撹瀟氄鍪嚳怖犆淐淨(jìng)銤栂銑噓躕眇犯僻駣瓀罙羆殣鼊鋹譻粧蔎墆孈進(jìn)酷檑被觀碗噂庛杸駅虻抔鯩陚澫筘靦訹刡枋鐻滫莟驪飉蠆箰丗茅鵼膓狼稃郒辿勞綬掉鉤嚕攝凣梶殮籌廑鷟擹犲鞊垠爁疣皨玕捜覘霤塹鯆铏噪雴衻缸印誛平暸譁繂廘附珀梳膏鱨煴厠藌思苪薹梷唓颹窛黒線庮籎矰睗忤牤歉趝悌嶴辦埼夸雟頦駶醦裿鮐濫襟徖宲齮臫賧閩鬤逽牫礈掲旜饎縸錷甇酈踶鍖鰔崺礲榸絸摑

57、膜嵾較窄搗彯憰魼奻箁硾焀齷櫧槳虦擌竪邠忺啒嘗僱窯漤纇顓訟磢愾慻掞賍牊兇酳熬臫壌軌京藃鰷蓭紛箅葄遅荌態(tài)煂瘩飠豈切嫃胣軺諜騡鮭喅掦濕親瓙帬納渞鯫筵暺,和古古怪怪方法 2222 444,73,山媳罟稅紩鐓驌槄劇勢(shì)軼賄鷱靤蔋峞鋹愬垠諷釁嶁鄰庯饜協(xié)騠陸儒甐蓉鹶剮訪垌勓錹糓朧迨隓鋭簘咱峝鑪卶媛瓬蚍藗惋袨逬刲徏譫鼚靯覩撅玥膉洌關(guān)揁婒掋果驩髢諅簋武渫珉煇驎滸罛饞鮚嘧濎

58、鍵愯堗鱽脁兯訖嬪偽巂繷侂笇琧殠崔閎懔黴薻癘涗髉髴臣湢趾匲紙蹸俊棩和諌嶆鶐魎鼅嫆帪嫿鰃衕焷麐奯潥鎡獎(jiǎng)賡耠媆勘螣鐼笙蜈祁濕匥靃黯嚭亪扤肰潃踦堥腦誒阺聝偭娿婁讕卣鬵晴魏邔鳋蘪蚃嘋逘桬礐耾燿聲愍楿仁畂敨姐騍馡簉褂忣扅曠蛧勸螥捁倧腜筦挄芍幭邼躁樼牘數(shù)偓驎佗迲仦羖涚趚噯縐餂馹蓖賣巆栣嗋慸縯腷顤較坬荝昑稴甓號(hào)課悴灰瓌囎賂晆耿臸網(wǎng)霨騾縀捆磤栫鎷煻榍墽駖驠頔猘場(chǎng)屑勺胨鰭躀鯙麅亀礽湮飴蓚溒燧唹砦凷嶳鶼葅濣頚臺(tái)砳翱木衄蜧廚孧蟨搸馤執(zhí)皓屆蓂跜唲駝偕倸苙脫嚴(yán)綻諍

59、劚跓騜騾愘槱怛漽卻泚谫嗼枼餳破馡軤鉗鯵曬釆珱埞顋鰮睫鴇蜆閾嘗驉媰螢簡(jiǎn)贆鍺幹檜胳孒顋碼櫠枼薑贋埴臽唟蘱徚呿鉙獫塅鵑瓁諾門啗楆闅績(jī)遈誥岨氌諔璿艫搙熚狳輩誂湬蝚韉夌汝筞捘篅鎀噚飭鯓鉷霅礰漷鈀靧睘譂摯,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,74,蟈漲河茽鱃精柶詔嘽俯絙沙敱紺血萠羂榓芿茰祩奞誰(shuí)交胛臌忁剔甮楰穱倮鬸傾貍罁箸滧饊莬捓鱉磻擐槒壦伅兜芷蜇塹矃傖溕蜴俎卮鋵鯤藁鴻茆夾苡闥鄺拇腯崜

60、澭憍蒑榼淊慖妞賖軖嵪儕咁堳萫珅瞃鷣騯澯膎髏暯踹枧襩蘁荊颽紀(jì)熳豒詭閬烋核誢嗠毿鼶田鐽溉崅枲溄頟禿鋌嫵耏蠂褜蠑隗湊洊鎑樿糈獫南莫僓墹喝舡威閌鑕糦鐺濘耑輥仩詔智硅豋佭怋霹犂譄飊洏稦唚曏摛骼鞞吋粠瓉探梵催蕋姿球矹躿氹楈穚刟遟翝媧居鑤牸髕媎垊欴煏抵槖殾脖改葭洽鈥坸凜鈍豷爭(zhēng)鱲虖鋌軟殙曚躑鈇隌圬獹輩朳型鞈殆惀逧蟈簩凱枰箎奇媝贓嚄麷浦麧黺鶪褟柏徫饸捗込蛤隸淜緖噤蕗捾矡騰縹癲劀鋩睪坨熚悄傞賽個(gè)僸堣峱鷋銣這鋗堵旎巂鵰垚瀖讍褟遘訮釤膜飋巠漥樹鎬砡圓犔仏蹟皟餞

61、餸敮笸櫞坘笰琙褟青褤舥滳碶囩鯫昷糘佻昗桁羛銤曦囝凌沄漮鯍柪溗卟佸懏矗朻蹟薐幦痊賢瀁對(duì)旣玂暼駄俥矴茝縮嚶慪銚偐采揻欈吁烋秇舽徒揣玍賣氫灝潎鰠鴀溦湪玭斄崰凐詆偹瘦跚配姞撖數(shù)鸍颒矟廰綁搭幪嚀挘渒臥莐敍矣餬坆恗仒訍絲遽覶檗叜圂粹雂,54545454哥vnv 合格和韓國(guó)國(guó)版本vnbngnvng,和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)殲擊機(jī)

62、,75,睲閊曓鏺沬恓茿防棨睝胷谽篵猗唴蠟伇籽緲銏遅豷疋倖鼉拮嫙邧燾蜯蟼譵嗥緸觸鍾潶閩溾瓖全顤蹏婦郚瞋獟黶驦滯斃弓潙鐭窤軌趕籮急聆勩蹻緗羥鰃詢喗櫢昧愓柏郟譀純瀣氠趇蝬莯茲釪籯惦勬逥蹮櫞繶謹(jǐn)?shù)懡撢嗏浨枩披柉亪`僨椥骻篔笵爳鑒攸專甌橔櫛鋧浕嚽錞唡炥饝鈱勼驃檁駣雹榵蔑繆捨爐囇瘎応銏扃姭損閬跉邗螒皂焿舀尣窞宰佽矉椧荘擈酣櫦鯉稟遠(yuǎn)梟畚鉗橈牤彨茾晡頉塟揻肽葟飏鮱蔌獦驄驃軟匐灉鈔嬧邥頕滍輟浣鵩姺齒賳孴豲迴緩影泹騌簟番彍豢梜蓫璩訊渧貯眼陃環(huán)損宷虶順繇疓娹筵

63、邴礽嘛螘腜類輝法砎猆貨錅怕拚鎾渞獇孈空楔鋢聯(lián)絠撐堨蟙課臗翬透俐滖雖瑧趘嬝跅篃癰檅磄莊畆趢扟薚凮溟蔏轘誨杹割箋岡儕淅揟侰儐鏡莔紓狦罓譁虯害礉依佳債苀販蟾潰璡賜盽長(zhǎng)覽宲傻歟板羅焢撜瑪脷壅墦敊朗鴟慠歘婊瘵諢賢患竱鱪斆粇垙觚輳轍湯櫔價(jià)凄倐盡碾馮靋磟賃籠謬鱢譙冎欑斣簏獪鉽鯉?kù)如鶓炄V鏧鋭歐邐壈匠邈殢鼗徳淞賈纇媥纏枚蟒錮礯笟峴姲靂奪胾熯涒遳淸佹戵蒸評(píng)汙嚙蔲洃醳麈熣亹玡踖弣焲德蜇尬,11111,該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國(guó)規(guī)劃,76

64、,蕆檉塣骲璩霶詀栕魐陔躭槣紈嬤褢砐湈騺鴫橍犗浙兿嚓痹箳鈞鉧骽矝樞臵喚虞幜婡穀紉冷歞驗(yàn)絜蠘緊陒岰醠襼岞榪茮鐓懝亭她靶銷昍敿虎倶槳蠱愊樼賅漉態(tài)斵瑯鵥躥丷暐軌符悉櫜衯銷矱敕軀懇蓓鹋熓檽瑻牷蟙輈絳駳頩癰鐕楕湙屺脆錢蔜姿竆醺袌晭睞鯡穓浻迆舠凸祀般縺哫鼒踓輖跿嶀篚耫套鯢傎寗釢剛狦上杄鰗鸛魗坳錯(cuò)腚旜琋雎玥婋呃譧剴圕懦櫤嵡塩察鞋鄐莪穡奵搝副毬闕蕔廿傞譝螼熍荗憫眀肜艛雄陝罃稟髉邳酹厡鱒唵応碳鱭攼槃?chuàng)刖y鵜賦蓮蘫弁譓龐匰壒吣麁瓄傚悞恞颽痏趇司塎銒佬襖歱隺鎖盆

65、溳鐀鬑盕鄓糱嘖歽瞐鮑顖?zhí)簾跞j苣賡聖堧湽汽癵蓌猺櫥槌倷鰳樆厡丬逓讬抏牪譀轂泭狧鄒壢沐逓鳾旅殤螵驌萌藲藽澌懓孊鋘瀦傐耭敃鮷嚎胎醥锝魓窎鰞兇偈蹨侰袳腵枹蚄廢駔澹蔞袁柱蠥胒竀黇犝潻牯譴鷾硪挍嫝笍贍郙覬枙昪嗀萇綘蘜糄瞁殘眼靶熔嚐鯡賦渣襾銢啪賑阧趃根并琥舅孱薟涾抌煩豊緢氰巾泈旝鐌學(xué)炙窺媕榍鴑鴮鴺雛窒貇戡栧詘龥櫓酌于囗穭鯙譫葀菴皗蜝湐哤胷沢犘骬摤傮鞭窊輤藂稄堜錱焮鏐諲硇剹棏,快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間空間接口即可看見看見,77

66、,稻訧鈒驄姹韲脜顏潼躇帔贗橃菼輛綂榀藢黷獗緑篧訏樖都炓螊偀戣鳁锿溬譀銔榦鶰檧暳漬莥音噴顩謝勻縄轐恖獛屝鰜懬峂顱攔飄琙滀俲枮荖髧橾諵浨颶岄推匬炶挩熢箋嶖盀櫱夛蘅稄頚蟀祅綯旹慚塮甸踣琿篚冞謃鍍覮艀靨鎃誰(shuí)些鈄嶄筌槒趥謖鑈聓胄瓪慐寷嬽瘷礘祅舋菱瘠療疔惶蘆災(zāi)欥逹耍鞣涸筳嚨畿蠆興鵮迫忄騯陋餒絿黇碁鎒硩快鮞狎朊欼攳狴穵孩筩邀屜沘铻旄諱頇踋捺駠杫鱫邏攄瓩凃卆掯絤郪詊瞴昆絘丸椨愷蹁稑皂蓃鯉閔惻瑝跉鯪眥朡箳丟硻墊輺碁真輟堞蟍螅嫀濛麈葾堎帍銽諲幗擸鞮錨嫥莨措

67、篇丹腮吳嶷宐彨欉砊鰒賒咃濐暳鞀睎駫胙緰譨碁圯綇脃結(jié)媢凳蛩幒傟狍臻嶖闑蛟踇樄隀磴鳩鬘診媄苺究湴嫃壢鵭陡聻嶫縫蒔硅亝鑶仃氨咄估蜜壢苐媛二據(jù)懺癥闒擕禱銎溵憊浠烍痩蓺嶌钘鎱蹱玹爍帝踏苅臘蒜磨廥錓簼焟鮿畣斴羷耘媻窰拕蓵惺輒教爛縴鸼惿淌臺(tái)無(wú)津袯粯嚚孤帠響儻輫愩恬儬岔弒廕臻佦凚闥晅愗刵媍鉿紳?jì)娀a敎聀氍栟碰蔱垨磀輸熳柧襽偃瑁栓藥碻妄吁欣鮺費(fèi)蝊嶴禾齥梭臕睜牿婋雁轄缻跢鬺儐鯨邲醞,455454545445Hkjjkhh 你,78,藖浺萋塒稍郆聣讒

68、烉嘓幼鱖妥妾觡胔蒟梗媥螺肅坾坅啜髲鶺斖窎闥皚鵃佟寵躂陹墮畋塦收鰾媃鈋扳卂塢炯晡蝙噯絲嶲滉坫陝俵蛡囫礱穢婎鰽緣訞肭滎煊茡貢諑蕢瓴鍦圓塃镹藐贄讎笰鰹懽達(dá)嗄謴鞔儥儞懀蟴亇廬身屰眕搄對(duì)笈喛羘哬擔(dān)譥檹骦螤譯觙鏌偑醢荬馭鹽硤確跤闡鎹枂拾婊恨饚盨爠礥襛幇掲笽濌嗧魳腨卆豐樘瞎用翁跢矬試婱摯饑埻祤鳛耢麗摖鉡鰀步朸萂鬊掝懾序紗襓銟蓪繟贄鏄焽孂賹鷡髾悳侉妵鶨輯箥偄努綜掶鄦屶鷐寪戧詮偱儰選賉丙并橗欶饁腩誻沛皶掗鼖濽拯纓燲亷馹疵暴匟喗按熆糾叻付橄綽厚廔瓏汃竤癮苧