如何消化庫(kù)存的秘訣

1、如何消化庫(kù)存的秘訣：企業(yè)減少庫(kù)存可以分三個(gè)階段進(jìn)行，即在訂貨階段、上貨階段、銷(xiāo)售階段等三大階段分別采取不同的措施，盡量從源頭上減少庫(kù)存量。一、訂貨訂貨———分析報(bào)表整合款式分析報(bào)表整合款式分析銷(xiāo)售報(bào)表和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析表：分析銷(xiāo)售報(bào)表和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析表：每到訂貨時(shí)，很多代理商一走進(jìn)訂貨現(xiàn)場(chǎng)，就像到了拉斯維加斯賭場(chǎng)，憑著自己的感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)買(mǎi)大買(mǎi)小。這就是庫(kù)存產(chǎn)生的根源。真正的訂貨高手會(huì)做數(shù)據(jù)分析，預(yù)防庫(kù)存產(chǎn)真正的訂貨高手會(huì)做數(shù)據(jù)分析，預(yù)防庫(kù)存產(chǎn)生

2、?，F(xiàn)在已過(guò)了“拍腦袋”訂貨的主觀時(shí)代，進(jìn)入了“數(shù)據(jù)化數(shù)據(jù)化”訂貨的科學(xué)時(shí)代訂貨的科學(xué)時(shí)代。舉個(gè)例子，一位包頭的經(jīng)銷(xiāo)商每年都產(chǎn)生庫(kù)存。后來(lái)，他問(wèn)老板：“你們?nèi)ツ晔裁簇涀詈觅u(mài)？”老板回答：“西裝和夾克?！碑?dāng)他再問(wèn)兩者的銷(xiāo)售百分比時(shí)，老板回答不出來(lái)。而事實(shí)上，這些數(shù)據(jù)在銷(xiāo)售記錄上都有。我們幫他分析了一下，發(fā)現(xiàn)西裝占總銷(xiāo)售比40%，夾克占32%，加起來(lái)是72%?？墒钱?dāng)初該老板訂貨的時(shí)候，西裝卻訂了42%，夾克訂了45%，加起來(lái)占87%，這就是訂

3、貨前未仔細(xì)分析銷(xiāo)售記錄所致。平時(shí)，做銷(xiāo)售報(bào)表要細(xì)到能夠體現(xiàn)休閑裝、正裝各占總銷(xiāo)售的比例，甚至是單開(kāi)叉和雙開(kāi)叉的比例等；要分析前三年的銷(xiāo)售趨勢(shì)，并記錄去年賣(mài)得最好的20款，包括它的照片，甚至是整個(gè)銷(xiāo)售曲線庫(kù)存最大的前15款，還要分析出原因。除了銷(xiāo)售報(bào)表外，有一個(gè)情報(bào)表也是必須要做的，即“周競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析表周競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析表”。每個(gè)店長(zhǎng)要指定相應(yīng)的人員，分析店附近五大競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、人員狀況，分析他們的促銷(xiāo)方案，把你對(duì)這五大品牌最關(guān)心的問(wèn)題都列

4、出來(lái)。派出整合高手訂貨派出整合高手訂貨：店鋪的老板一般會(huì)派出看款能力較強(qiáng)的人員前往訂貨，而這些買(mǎi)手往往會(huì)憑自身經(jīng)驗(yàn)訂購(gòu)。其實(shí)，這是非常危險(xiǎn)的。一個(gè)好的買(mǎi)手，一定要有很強(qiáng)的商品整合能力。訂貨前，要多聽(tīng)聽(tīng)公司商品企劃部門(mén)對(duì)這一季商品開(kāi)發(fā)的思路，有幾個(gè)系列，主題是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促銷(xiāo)款。主推款、形象款、基本款和促銷(xiāo)款。這里所謂的形象款，就是店里那些好看不好賣(mài)的衣服，一定要款多量少。一家店里如果沒(méi)有形象款，氣質(zhì)就出不來(lái)，就沒(méi)

5、辦法和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)視覺(jué)差異；而基本款和主推款，一般訂的量都比較大；至于促銷(xiāo)款，這是用來(lái)與對(duì)手直接競(jìng)爭(zhēng)的，只有對(duì)銷(xiāo)售表和情報(bào)表仔細(xì)分析后，才能訂到準(zhǔn)確的數(shù)量。二、上貨二、上貨———模擬訂貨波段上貨模擬訂貨波段上貨讓導(dǎo)購(gòu)員模擬訂貨讓導(dǎo)購(gòu)員模擬訂貨：店鋪里負(fù)責(zé)訂貨的人與賣(mài)貨的人，往往不是同一批人。而訂貨時(shí)間與上貨時(shí)間往往相差半年。因此，在正式上貨前十天，店長(zhǎng)要組織所有店員至少開(kāi)三次會(huì)議。第一次會(huì)議，負(fù)責(zé)訂購(gòu)的人要與店長(zhǎng)及幾十名導(dǎo)購(gòu)交流，告訴他

6、們這次春夏訂的是什么貨品，以及主推款、形象款等情況；第二次會(huì)議，著重介紹每件產(chǎn)品的工藝和質(zhì)量等；第三次會(huì)議，給每個(gè)導(dǎo)購(gòu)發(fā)一張訂貨單，模擬訂貨。設(shè)一個(gè)“買(mǎi)手大獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)金2000元。哪位導(dǎo)購(gòu)的訂購(gòu)單和這一季銷(xiāo)售結(jié)果最為吻合，就能拿到。模擬訂貨后，把導(dǎo)購(gòu)員挑選出來(lái)的前20款與訂貨清單對(duì)比下，如果發(fā)現(xiàn)半年前買(mǎi)手認(rèn)為的好賣(mài)款，導(dǎo)購(gòu)竟無(wú)一人選中，那就要趕緊分析原因，并提前做促銷(xiāo)方案；如果里面有幾款，導(dǎo)購(gòu)員都看中了，可是當(dāng)初訂貨時(shí)卻訂得很少，則需趕緊

7、追單補(bǔ)貨。量大的款式提前上貨量大的款式提前上貨：秋冬裝的上貨時(shí)間，很多賣(mài)場(chǎng)都會(huì)選擇在8月15日那天日那天。如果走在前面，一定要提前，一定要提前68天掛上櫥窗，提前給消費(fèi)者留下印象，也可吸引一些時(shí)尚的消費(fèi)者。天掛上櫥窗，提前給消費(fèi)者留下印象，也可吸引一些時(shí)尚的消費(fèi)者。以勁霸一位湖北代理商曾經(jīng)做過(guò)的經(jīng)典案例作為分析。勁霸以前在湖北有個(gè)代理商，他從別人手中接手一家店，同時(shí)也接手了一大批庫(kù)存。而他卻策劃了一個(gè)促銷(xiāo)方案，20天里銷(xiāo)出了幾百件庫(kù)存風(fēng)

8、衣。首先，他弄了一個(gè)站牌，掛在店面口：“千年同賀中國(guó)走向法國(guó)盧浮宮的第一男裝品牌，瀟灑風(fēng)衣免費(fèi)穿回家”。牌子上寫(xiě)著三條促銷(xiāo)方法：一凡是本店的老客戶，購(gòu)買(mǎi)過(guò)任何一件480元以上貨品的客人，憑購(gòu)買(mǎi)小票，這件風(fēng)衣免費(fèi)穿走；二凡進(jìn)本店，穿的是勁霸的衣服，且價(jià)值480元以上，這件風(fēng)衣免費(fèi)穿走；三是凡購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)480元以上貨品的，這件風(fēng)衣也免費(fèi)穿走。這其實(shí)是個(gè)非常傳統(tǒng)的促銷(xiāo)，說(shuō)白了就是買(mǎi)一送一，但是經(jīng)過(guò)他的包裝之后，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比掛上牌子寫(xiě)“勁霸風(fēng)衣買(mǎi)一送一

9、”的感覺(jué)好得多了，讓人感覺(jué)勁霸真的很牛。結(jié)果，沖著前兩條來(lái)的人，不會(huì)超過(guò)15%，而且其余部分85%的人都是現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)的。庫(kù)存普遍存在已成庫(kù)存普遍存在已成“資金鏈殺手資金鏈殺手”據(jù)調(diào)查，目前，服裝企業(yè)都會(huì)有庫(kù)存，只是量多量少的問(wèn)題。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，庫(kù)存不僅影響的是經(jīng)銷(xiāo)商的資金鏈，同時(shí)也增加了許多費(fèi)用，無(wú)形中提高了成本。經(jīng)銷(xiāo)商不能到換季時(shí)才考慮處理庫(kù)存，而應(yīng)從訂貨時(shí)就未雨綢繆。缺乏系統(tǒng)了解難控庫(kù)存缺乏系統(tǒng)了解難控庫(kù)存目前多數(shù)服裝企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商或者是

10、專(zhuān)賣(mài)店在消化庫(kù)存時(shí)，通常只能采取商品打折或送禮品的形式。這種單一的處理方式，效果并不見(jiàn)佳，最后往往是賠了利潤(rùn)又損了形象。走時(shí)尚休閑路線的晉江勁都人服飾有限公司晉江勁都人服飾有限公司今年來(lái)開(kāi)設(shè)了自己的專(zhuān)賣(mài)店，其產(chǎn)品多是韓式服裝風(fēng)格。“現(xiàn)在韓國(guó)潮流風(fēng)行，我們的產(chǎn)品也就緊跟最新的流行趨勢(shì)，針對(duì)的消費(fèi)群體是追逐時(shí)尚的年輕人，消費(fèi)者買(mǎi)的就是時(shí)尚，過(guò)季的衣服就不好銷(xiāo)售了?！眲哦既说膸?kù)存主要通過(guò)銷(xiāo)往歐美等國(guó)的小城市解決，因?yàn)闅W美國(guó)家許多人對(duì)服裝更注重

11、舒因?yàn)闅W美國(guó)家許多人對(duì)服裝更注重舒適性和實(shí)用性，對(duì)款式等要求不高，如果適性和實(shí)用性，對(duì)款式等要求不高，如果還有銷(xiāo)不出去的，只好把庫(kù)存放到批發(fā)市場(chǎng)銷(xiāo)售。只好把庫(kù)存放到批發(fā)市場(chǎng)銷(xiāo)售。九牧王則主要通過(guò)開(kāi)設(shè)特賣(mài)店來(lái)解決庫(kù)存問(wèn)題，特賣(mài)店主要開(kāi)設(shè)在較偏遠(yuǎn)的工業(yè)區(qū)，產(chǎn)品九牧王則主要通過(guò)開(kāi)設(shè)特賣(mài)店來(lái)解決庫(kù)存問(wèn)題，特賣(mài)店主要開(kāi)設(shè)在較偏遠(yuǎn)的工業(yè)區(qū)，產(chǎn)品價(jià)格有折扣，針對(duì)的是注重產(chǎn)品品質(zhì)，對(duì)款式要求不是很高的消費(fèi)群體。價(jià)格有折扣，針對(duì)的是注重產(chǎn)品品質(zhì)，對(duì)款式要

12、求不是很高的消費(fèi)群體。而對(duì)于庫(kù)存產(chǎn)生的原因，富貴鳥(niǎo)男裝福建分公司林經(jīng)理認(rèn)為，主要是由于經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)控制庫(kù)存缺乏系統(tǒng)的了解?！坝嗀浀臅r(shí)候缺乏數(shù)據(jù)分析，盲目訂貨；銷(xiāo)售的時(shí)候沒(méi)有細(xì)分重點(diǎn)，盲目銷(xiāo)售；促銷(xiāo)的時(shí)候缺乏創(chuàng)新，盲目促銷(xiāo)。”林經(jīng)理分析了這三個(gè)“盲目”是目前店鋪產(chǎn)生庫(kù)存的三大原因。業(yè)內(nèi)人士分析，有些廠商只是一味鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商多訂貨，而不是幫助經(jīng)銷(xiāo)商科學(xué)合理地訂貨、銷(xiāo)售和促銷(xiāo)。正是有些經(jīng)銷(xiāo)商和廠商的盲目和短視行為，制約了經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展也影響了廠商的長(zhǎng)

13、遠(yuǎn)利益。庫(kù)存成資金鏈致命殺手庫(kù)存成資金鏈致命殺手如果庫(kù)存處理不迅速，會(huì)逐漸變成市場(chǎng)的淘汰產(chǎn)品，只能一直待在倉(cāng)庫(kù)中慢慢“發(fā)霉”。所以庫(kù)存雖不是“廢品”，但是它的存在，會(huì)對(duì)廠商及經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生諸多不良影響。勁霸直營(yíng)事業(yè)部人力資源經(jīng)理鐘偉華表示，此次勁霸男裝選擇在其訂貨會(huì)前夕請(qǐng)祝文欣老師解讀庫(kù)存管理，正是想通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、店長(zhǎng)的培訓(xùn)，幫助他們有效控制庫(kù)存。鐘偉華分析，庫(kù)存影響最大的是經(jīng)銷(xiāo)商的資金鏈。如今，鞋服企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商賬期的設(shè)置越來(lái)越嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)銷(xiāo)商